【イベントレポート】売上1.5倍成長させたウェビナーの創り方 ―広告に変わる新しい集客手段、ウェビナーで始める新規顧客獲得術―
23,000名(※2023年10月末時点)のプロの経験・知見を複数の企業でシェアし、経営課題を解決するプロシェアリングサービスを運営する当社では、毎月10回程度のウェビナーを開催しております。
2022/08/02回では、広告に変わる新しい集客手段としてウェビナーを検討されている皆様に向けて
ウェビナーを主軸としたマーケティング&セールス活動で半年で売上150%増を実現した 茂木氏に、毎月受注も実現可能な顧客を育成する3形態の最新ウェビナープランニングについてご紹介いただきました。
「ウェビナーを立ち上げようとしているが、具体的な設計ができず社内決裁があげられていない」
「新規顧客獲得と既存顧客へ深耕営業のため新しいアプローチ方法を検討したい」
こうしたお悩みを持つご担当者様はぜひご覧ください。
当日参加できなかった方、もう一度内容を振り返りたい方のために内容をまとめましたので、ご参考になれば幸いです。
茂木 優弥氏
OTSUNAGI株式会社 代表取締役
アイセールス株式会社に入社後、1,5万人が参加する資金調達の効率化を図るサロン「億単・起業家 – LABO.」のコミュニティマネージャーとして自社のノウハウを活かし経営者をサポート。その後、広報・PR、営業を経て、マーケティング部イベント責任者に従事。ウェビナーを主軸としたマーケティング&セールス活動を実施し、半年で売上150%増を実現する。2022年2月から独立し、ウェビナーのコンサルティング/企画代行を行うOTSUNAGI株式会社を設立。代表取締役に就任し数々のウェビナー企画を支援。
樋口 達也
株式会社サーキュレーション プロシェアリング本部マネジャー
金融コンサルティング企業を経て、サーキュレーションへ入社。製造業界を担当するセクションの責任者を務め、自らもB2Cのコマース領域を中心にプロシェアリングコンサルタントとして、100件以上のプロジェクトを担当。特に、(株)ユーグレナグループのD2C企業への支援では、経営者の戦略パートナーとして、社員ゼロ30名全員が業務委託のプロ人材という革新的な経営スタイルの実現に貢献。
酒井 あすか
イベント企画・記事編集
新卒で大手人材紹介会社に入社し、中途採用における両面マッチング型の法人・個人営業、グループ会社・地銀とのアライアンス連携業務に従事。丸の内エリアに本社を構える企業への採用支援、100名単位のグループ会社社員に対して営業企画、地銀への人材紹介事業レクチャーに携わる。サーキュレーションではプロ人材の経験知見のアセスメント業務とオンラインイベントの企画〜運営を推進。
※プロフィール情報は2022/08/02時点のものになります。
Contents
大手企業も始めているウェビナーとは？
近年、大手・スタートアップを問わず数多くの企業が実施しているウェビナー。「オンライン（Web）で配信するセミナー」として浸透が進み、マーケティング施策の有効な手段となっている。
この潮流は、DXも関係していると考えられる。例えばDX成果が出ている企業ほど、研修やセミナー、勉強会、コミュニティ活動などへの参加が活発で、ビジネス系イベントのオンライン化――「スキルをオンラインで獲得する」ニーズは今後も強まっていく可能性が高いだろう。
ウェビナーの立ち上げステップと企業が陥る落とし穴
「セミナーをWebで配信するだけ」とはいえ、ウェビナー未経験の企業がゼロから企画・開催するのは手間暇がかかる。ここではまず、ウェビナー立ち上げに必要な6つのステップと、その中で企業が陥りやすい罠について解説していただいた。
ウェビナー立ち上げで重要なのは目的とゴール設定
ウェビナー立ち上げのステップは、まず目的・ゴール設定からスタートする。そして実際にどのように配信するのかツール選定や環境整備を行い、具体的に配信する内容について企画を策定。内容が固まったらSNSやニュースリリースなどを利用して必要人数を集客し、実施後は振り返りを行って次につなげるという流れが一般的だ。
樋口：これらのステップの中で、踏まえておいたほうが良いポイントはありますか？
茂木：会社としてなぜウェビナーに取り組み、どんな成果を出したいのか、目的とゴール設定が重要です。例えば認知が必要なのか、ハウスリストに対してどの程度の商談が必要なのかといった話ですね。
目的やゴールを「集客」にしてしまう際に起きる失敗
「目的とゴール設定の重要性」と併せてご紹介したいのが、企業がウェビナーを企画する際によく陥る落とし穴だ。茂木氏が言うように目的とゴール設定を定めるにしても、目的を「集客」にしてしまうと失敗するという
茂木：私は以前、ウェビナーを実施している方々に向けたアンケートで、「受注率は多いか」という質問をしたことがあります。「多い」と回答したのは25％でした。
そこで、残りの75％が「少ない」と回答したのはなぜなのか、いろいろと調べてみました。その結果、彼らはKPIとして「受注率」を設定していなかったとわかりました。単純な話で、ウェビナーからの受注を求めていなかったために、集客するだけにとどまっていたのです。それでは次につながらないのは目に見えていますから、集客だけを目的にするのはおすすめしません。
【事例】顧客を育成する3つの配信形式と企画のコツ
実際に成果につながるウェビナーを開催するには、目的や課題別にウェビナーの開催形式をいくつか押さえておく必要がある。
一つは、リードジェネレーションを行う共催ウェビナーやカンファレンス。もう一つは、ナーチャリングを行う少人数参加型オンラインウェビナー。そして最後が、クロージングを行う個別相談会や事例ウェビナー、ワークショップ、商品紹介ウェビナーなどだ。
以下では実際の事例と併せて、3つの形態でどのような課題を解決できるのか、企画のコツとともに紹介していただいた。
形態1：リードジェネレーション
自社サービスに優位性があるものの認知拡大のツールがない場合は、リードジェネレーションが必要になる。例えば共催ウェビナーによって集客の母数を増やし、認知拡大を図ることが肝要だ。
共催先の企業に関しては、「同じターゲットに対して異なるサービスを提供する企業を選定し、ターゲット設定は絞ること」と茂木氏。また、集客目標数やそのために必要な施策などは共催先にもしっかり伝え、期待値調整を行うのが重要だという。
樋口：実際の事例として、SaaSのビジネスマッチングサービスを提供しているGMOコネクトさんを挙げていただきました。茂木さんの支援により、平均の申込数が20件から147件にまで伸びています。7倍ですね。
茂木：当時の課題は「営業目標を達成できないこと」でしたが、これはウェビナーを自社単体でやっていたのが原因でした。そこで単純に共催先を増やしてウェビナーを実施したところ、集客数がぐんと伸びました。GMOコネクトさんはサービスの特性上、多くの方に伝えさえすれば商談が組めそうだったのも、この形態を選んだ理由です。
形態2：ナーチャリング
続いての形態はナーチャリングだ。これは、ハウスリストはあっても商談化しないといった課題がある場合に実施すべき形態で、サービス理解を深められるノウハウ提供ウェビナーの開催が必要になる。特に重要なのは、実際のウェビナーの企画内容だ。
茂木：私はZoomの会議モードで実施し、参加者とコミュニケーションが取れるような状況を作るようにしています。ポイントは、とにかくターゲットに刺さる内容を考え抜き、「こういう人は来たら満足する」と言い切ることです。満足度を高めるために質問もたくさんしてもらいましょう。
もう一つのポイントは、「五感をジャックする」ことです。口で喋り、耳で聞いて、目で見て、手で触ってもらう。こうした仕掛けで、「参加型」のウェビナーにします。
ナーチャリングの実例として挙げていただいたのが、茂木氏の前職であるアイセールスの事例だ。
アイセールスでは参加率・アンケート回答率が増加したことに加え、従来は0％だった商談化率が約33％にまで増加した。
例えば簡単なクイズを出してコメントで回答してもらうなど、ウェビナーのゲーミフィケーションによって参加者が能動的に画面に集中できる設計をするのがポイントのようだ。
形態3：クロージング
最後の形態がクロージングだ。ウェビナーが「ファン化」のみにとどまり商品の販売に結び付かない場合は、顧客との直接的な接点を持ち、商談の確度を高める必要がある。
茂木：ファンではなく、先生と正とのような立ち位置で「先生に教えてほしい」と思ってもらえるような状況を作る必要があります。ポイントは話者ですね。熱量や専門性が高い方を登壇者として選定しましょう。「解決Tipsコーナー」などを設置して、実際の課題に対して明日から使える具体的なノウハウを伝えるのも重要です。
また、アンケート項目も工夫しましょう。サービスに興味がありそうな方に向けて、営業電話をして良いかどうか、電話可能な時間まで併せて確認しておくと商談化をしやすくなります。
樋口：それを実施したのが、Instagramの運用サービスを提供しているSAKIYOMIさんの事例ですね。
茂木：SAKIYOMIさんはかなりハウスリストがありましたが、より商談化したいニーズがあったためご支援しました。企画をブラッシュアップしたほか、かなりコンテンツをお持ちの企業だったため特典資料を豪華にしています。
樋口：特典資料を豪華にしてノウハウを提供しすぎてしまうと、結果的にウェビナーから商談にはつながらないという悩みも生まれそうです。そこはどのようにバランスを取るのでしょうか？
茂木：あくまで私個人の見解ですが、ノウハウを伝えるだけ伝えても、体現しない人がほとんどです。実行に移しても成果が出ない人はさらに多い。特に私の場合は「情報を知ったけれどできなかった企業」がターゲットだったりもするので、情報は出し惜しみしないよう心がけています。
売上1.5倍成長させたウェビナーの創り方まとめ
今回のウェビナーのポイントをまとめると以下のようになる。
また、今回の茂木氏の話を踏まえ、ウェビナーによって売上伸長を目指す方にすぐに取り組んでいただきたいことは以下の3つだ。
今回ご紹介したウェビナーで使用した資料は、未公開部分も含め以下のリンクからDLできます。売上1.5倍成長させたウェビナーの創り方にご興味を持たれた方は、ぜひご活用ください。
売上1.5倍成長させたウェビナーの創り方 ―広告に変わる新しい集客手段、ウェビナーで始める新規顧客獲得術―
