若手医療人材ベンチャーの営業チーム育成、半年で全社売上2.5倍を実現〜売上アップで見えてきた次のステージ〜
医師や弁護士などをはじめとする有資格者のアルバイト・転職を支援するサービスを展開する「 WILLCO 」。創業当初から「すべての人が、自分らしく幸せに働ける社会をつくる」というビジョンを掲げ、人とテクノロジーの融合で社会課題の解決をミッションに事業を展開している。現在、サーキュレーションの外部のプロ人材の活用開始から約半年。「期待値以上の成果が出ている」と語るのは、代表取締役社長の土屋佳大氏。若手が揃うベンチャーならではの経営課題を抱える中、サービス導入を決断した理由について伺った。
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エンジニア集団ゆえに営業チーム、リーダーの育成に苦戦
当社は2012年に設立以来、完全内製の独自システムを武器に、求人サイトを運営してきました。そのため、私も含め経営陣やメンバーのほとんどはエンジニアで、営業を経験していなかったことから、営業組織のマネジメントに課題を感じていました。また、会社設立からおよそ5年半という段階で、中間管理職をいかに育てるかについても悩みどころでした。
自分自身は経営者としての役割を担っているため、現場との間に立って組織をマネジメントできるリーダーを育成することは急務。外部から採用するのではなく、メンバーの中からマネジメントのポジションに立てる人材を育成したいと考えていました。しかし、具体的な施策に落とし込むにいたらず。また、営業の目標を必達するという文化が社内に浸透していないことも、課題に感じていました。
的確なニーズのヒアリング、最適なアプローチをピンポイントで提案
サーキュレーションを知ったのは、現在も当社のコンサルタントを担当してくださっている高橋崚真（たかはし・りょうま）さんからの電話がきっかけでした。そこで説明された外部のプロ人材の活用というサーキュレーションのサービスに興味を持ち、直接高橋さんにお会いすることに。
驚いたのは、知識量とヒアリング力です。
私もWeb業界について日頃からからこまめにリサーチしていますが、高橋さんも業界の知識が非常に豊富で最近のトレンドについて逆に教えてもらうことも。とても勉強熱心で信頼できそうな方だなと感じました。また、事前に当社のことを丁寧に調べて初回の打ち合わせに臨んでくれていて、また私の話にもしっかり耳を傾けて、ニーズをしっかりキャッチしてくれました。
実は以前、他社の営業担当者から外部のプロ人材の活用について提案を受けたことがあるのですが、特にヒアリングもなく当社への理解が深まっていないにも関わらずいい方を紹介しますと言われてしまい、お断りしたことがあります。紹介を受けるプロ人材のスキルだけではなく、コンサルタントの方との信頼関係も大事だと痛感した出来事でした。
その点、ファーストコンタクトから高橋さんへの印象はとても良かったです。
二度目にお会いした時の提案も的を射ており、当社の課題を浮き彫りにしてくれました。最終的な決め手になったのは、紹介いただいたプロ人材の方が、複数あった当社の課題に網羅的に対応頂ける人材だと判断したからです。ちなみに、紹介を受けたのは1名だけ。ピンポイントで弊社の課題解決に最適な知見をお持ちの方とお会いすることができました。
企業文化を汲み取りながら営業組織としての風土を着実に形成
プロ人材として紹介を受けたのは、大手人材サービス会社のトップセールス、T.N（以下Nさん）さんです。パート・アルバイト・派遣・中途正社員の採用設計、仕組み作りまで人材活用のプロで、大手のファストファッションの企業やコンビニ・大手外食チェーンなど重要顧客を担当していたトップセールスの方でした。
最初お会いしたときの印象は、いい意味でとてもギャップがありました。
というのも、若いうちから何千人もいる会社で頭角を現してきた人とあって、きっと営業をやらせたら右にでるものはいない、孤高のプロ人材をイメージしていたんです。でも、実際に会ってみたら、柔和な印象の見た目に穏やかな人柄。絶対というやり方を押し付けるのではなく、こちらの企業文化に合ったやり方を提案してくれるタイプの方でした。驚きましたが、この方であれば弊社の企業文化についても汲み取りながら進めて頂けそうだと感じました。
そもそも、なぜ外部人材にメリットを感じたかというと、関わり方の深度を調整することができるということ。
中小企業にとっては文化の醸成が成長の要だと考えています。弊社は少人数の若いメンバーでこれから文化を創っていこうとしている段階。他社で完成された文化を持ったハイレベルな人材が社員として入社することにはリスクもあると感じていました。しかし、中間管理職を育成しようと思うと、内部リソースで行うには限界があります。そこで、外部のプロ人材であれば理想とする距離感で関わってもらい、育成というミッションを達成できると考えました。
Nさんと実際にお話して、またこれまでのNさんのキャリアに鑑みて、期待する活躍をしてくださるはずだと確信しました。
N.T.氏（30代男性）大手人材サービス会社 社内ベンチャーのカンパニー長
大学卒業後、大手通信会社のインターネット回線個人向けセールスで個人全国一位を獲得。最年少でチームリーダーに昇格。
大手人材サービス会社の求人メディア領域にてリテールと大手向けセールスの個人、チーム全国一位を獲得後、企画部門を経て最年少ゼネラルマネジャーへ。
新規事業を立ち上げ、社内ベンチャーのカンパニー長となり、2つのSaaS型ASP新規サービスに携わる。赤字サービスを1年で構造変革をし黒字へ転換させ、新機能を開発し業界TOPクラスのサービスに進化させた。
サービス企画、人材採用、組織作り、サービス開発、広報すべてに関わり、1年で組織の立上げと新サービスの開発を実現。
期待値を超える売上アップに成果を実感
Nさんには、まず目標設定から着手してもらいました。一般論ですがリーダー育成の手法として、各メンバーが内に秘めているビジョンを引き出していくことが大事になります。また、マネジメントできる人材の育成と個人を引き上げていく取り組みを同時に進めるにあたって、Nさんは徹底的に数字に落とし込んでくれました。数値化は私自身も実施してきたことですが、行動パターンをより深く細かく分類して、行動ごとに指標を設けるというところまでは手が回っていなかったので、それを実践していくフローには目を見張るものがありました。営業を開始してから、最終的な契約、アフターフォローに至るまでの行動をアクションごとに細かく分けていき、その中でどこがキーパフォーマンスになっているかを解き明かしていくアプローチです。こうした新しい取り組みの成果もあってか、導入後は月次の売上が導入前の2.5倍以上に飛躍しました。チームの中にひとつの勝ちパターンを作れたのではないかなと思っています。現在、導入から半年で、Nさんには週1回の会議に参加してもらっています。現場のメンバーにも一方通行的なレクチャーではなく、業務上課題に感じていることをメンバーからアウトプットして、ファシリテーターとして議論をまとめていただくこともあります。マネジメントの役割を担うにあたって、メンバーに対してどう接すればいいのかというナレッジについても、やはり視野が広いと感じました。また、私との議論を重ねる中で、今後の方向性を整理していく手伝いをしてもらっているので、パートナーとして信頼関係を築けていると思います。
これからも将来にわたって会社の成長を支えてほしい
左：株式会社WILLCO 代表取締役 土屋佳大氏 右：株式会社サーキュレーション コンサルタント 高橋崚真当社とプロ人材のNさん、そして両者の橋渡し役となるサーキュレーションの高橋さんの三者が上手く結束して、パフォーマンスを発揮できていると思います。定性的な成果としてメンバーの成長を実感できたことは大きいです。やはり第一線で活躍してきたプロ人材の仕事を身近で学べるのは、価値あることだと感じます。また、定量的には、売上という成果が期待値以上に出ているので、満足しています。
今後は、引き続きNさんの力を借りながら、さらに新規事業のデザインにおいて、プロ人材を活用したいと思っているので、高橋さんに提案を依頼しているところです。サーキュレーションのサービスは決して安価ではありませんが、金額を上回るバリューがあると感じています。
また、将来的にはマンパワーに寄りすぎるのではなく、エンジニアリングを活かしたテクノロジー企業に成長していきたいと考えていますので、そこでもプロ人材は効果的に活用していきたいと思います。そうした意味でもプロ人材はもとより、客観的な視点を授けてくれるコンサルタントの介在価値もバリューのひとつではないでしょうか。
我々のように、小規模で若いメンバーで動かしている企業こそ、頼るべきサービスだと思います。
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