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新たなマーケットへの挑戦を若手のプロ人材の戦略が牽引〜最新のマーケティング手法だけでなく、高い生産性が社員の意識も変革〜

マーケティング戦略
新たなマーケットへの挑戦を若手のプロ人材の戦略が牽引〜最新のマーケティング手法だけでなく、高い生産性が社員の意識も変革〜

人事・総務フロント業務システムのパイオニアとして、名だたる大企業をクライアントに持つ「ビジネスネットコーポレーション」。業務の効率化や付加価値創造を支援する独自の手法により、企業のIT化パートナーとして実績を上げている。今回、主力事業であるパターンメイドである「CuBe」シリーズをクラウド化した新サービス「人財CuBeクラウド」を開発・製品を発売するにあたり新しいマーケットへのチャレンジに挑戦。それに伴い、サーキュレーションのサービス導入を開始。外部のプロ人材活用の効果をどのように実感しているのか、取締役の筒井努氏と寺島巧二氏、両氏に伺った。

知見がない“新サービスのマーケティング”に現場が戸惑う

当社は、会社の個性に合わせてパターンメイドで人事評価・育成のシステムツール「人財CuBe」を開発・提供してきました。「人財CuBe」を始めとする「CuBe」シリーズは大手企業を中心に50万人に利用していただいている主力製品ですが、近年は中小企業をはじめ幅広い企業からのニーズの高まりを受けて、より低価格かつスピーディーな導入を実現するクラウドサービス「人財CuBeクラウド」を提供することになりました。これまで我々は大企業がメインクライアントであり、既存のマーケットが主戦場でした。しかし、新規事業の立ち上げにあたっては、中小企業を中心とした新たなマーケットにチャレンジすることになります。そのため、どのようなプロモーションが必要なのかをゼロベースで考える必要がありました。「世の中に広く知ってもらわないと始まらない」、とはいえ現場も「何から取り組めばいいのか分からない」という状態でした。そこで、当初は外部のコンサルタントを使うか、中途採用で知見のある人材を採用するかといった選択肢を検討しました。ただ、たとえばコンサルタントに依頼したとして、緻密なレポートは手に入るかもしれませんが、内部でそれを活かせる人材がいません。それよりも現場でプロジェクトを推進してくれる人が望ましいと考えました。また、中途採用については、我々のニーズにマッチするようなマーケティングや法人営業の人材をと考えると、採用は競争率が高く、スピーディーな採用が難しいだろうという結論に至りました。あらゆる可能性を探りましたが、打開策を見つけられずにいました。

柔軟でリスクの低いビジネスモデルに関心、コスパの良さも評価

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サーキュレーションのサービスを知ったのは、親会社の総合窓口に担当コンサルタントからメールでアプローチをいただいたことがきっかけです。概要を読ませていただいたところ、これは新しいビジネスだなと興味が湧きました。

とりわけ、プロジェクトベースでプロ人材のサポートを受けられる仕組みは、まさに求めていたことでした。また、期間を区切って活用できるビジネスモデルが、トライしやすいなと思いました。我々にとって外部のプロ人材の活用は初めての試みで、投資するにしてもまずは試すと考えていたので、とても理にかなったサービスだと感じました。

また、コスト面についても、中途採用で人材紹介サービスを使った場合、採用費用が1人当たり年収の3割を超えるのに比べて、サーキュレーションに依頼した方が抑えられる。さらに言えば中途採用の場合、本当に活躍していただけるのか未知数なところにリスクが残る。コストとリスクの両面から検討しましたが、サーキュレーションのサービスに優位性を感じました。また、月1、2回の軽めなお付き合いからスタートできるということで、活用スタイルの柔軟性も魅力でした。

早速、コンサルタントの方と打ち合わせをさせていただき、グループ全体でのいろいろな課題について相談しました。なかでも、やはりビジネスネットコーポレーションでの新規事業「人財CuBeクラウド」のマーケティング支援が一番マッチするだろうと考え、プロ人材を活用することに。最初にご提案いただいたのが、Nさんでした。ご経歴を拝見したところ、大学時代から起業されて若くしてベンチャーを経営しているとのこと。我々の会社にいなかったタイプでしたが、新規事業をスタートさせるにあたって、新しいDNAを入れたいとも考えていたので、Nさんとタッグを組むことで、どのような化学反応が起きるのか期待が持てました。

的確なアドバイスに加え、最新のマーケティング手法も伝授

商品の特徴をどのように打ち出し、どんなマーケットに、どう売っていくかという事業計画そのものに携わっていただきました。そもそも、営業部隊もそこに長けていないので、Nさんには3か月ほどかけて、事業のグランドデザインと発売に向けたロードマップを一から考えていただきました。

商材の特性をご理解いただいたうえでの販売戦略はもとより、他社との差別化ポイントを明確化していただき、「商品の違いはここで、こういうプロモーションしましょう」と的確なアドバイスをいただきました。月2回ほど会議に参加いただく契約でしたので、2週間進める中でつまずいたことについては、Nさんにフィードバックしてアドバイスをいただき、さらに「次の2週間はここまで頑張りましょう」と具体的な擦り合わせをしながらプロジェクトを進めました。

また、Nさんの凄さは、最新のマーケティング手法をキャッチアップするスキルです。たとえば、我々のようにマーケティングに慣れていないと、とりあえず書籍やネットで検索してしまいます。しかし、Nさんは「世の中に周知されている情報は古い」という考え方に基づいて、体系化されていないような最新の手法にも挑戦するというスタンス。ご自身も会社を経営されているとあって、実際に試して失敗と成功の両方を繰り返しながら知見を貯めていらっしゃいます。それを横展開してくださるので、我々にとっては一足飛びの学習ができて、とても助かっています。

Y.N氏(30代男性)外資系コンサルティング会社出身、現在は複数企業を経営する新規事業のプロ

元外資系コンサルティング会社勤務、現在は複数の企業を経営。大手企業からベンチャーまで幅広く社外取締役、顧問等も務める。特に新規事業、投資を専門としている。

プロ人材のみならずコンサルタントの価値も実感

Nさんに支援していただいたことで、プロジェクトに携わっているメンバー全員がこれから自分たちが何をやるべきかクリアになったと思います。もしNさんと出会っていなければ、「やるべきことが不透明だけどやれそうなことをやる」というスタンスで、目指すゴールに近づいているのか明確ではないまま、プロジェクトも停滞していたかもしれません。Nさんの支援から約1年で新サービスをローンチすることができましたが、その期間の副次的効果としてメンバーの仕事に向かう姿勢の変化を感じています。たとえば、Nさんは目指す成果に対して、時間をどれくらいかけるのかを明確にされるので、とても刺激を受けます。 また、Nさんにかかると物事が本当に短い時間にぱっと決まるんです。何にどれだけ時間を使えば効率のいい仕事ができるのか、まさに労働生産性を意識させてくれました。Nさんと接点が多い人間ほど、動きが速くなっているので、プロフェッショナルとの協業のメリットを強く感じます。また、サーキュレーションのコンサルタントにも高い価値を感じました。当時の担当の方だけでなく、その方と同じチームでWebマーケティング領域に詳しいコンサルタントの大野行康さんが同行してくれて、我々がどんなビジネスをしていて、どういう人材を求めているのか、事務的ではなく熱意を持ってヒアリングしてくださったことが、強く印象に残っています。我々もヒアリングを通して頭の中が整理できて、実はこういうことが課題だったんだと気づかされることも。必要な支援について、しっかりと仮説を立ててくださったことが、Nさんとの出会いへとつながったのだと思います。我々も業務改善をITツールでサポートする事業を展開していますが、まずはお客様の課題は何なのか考えるところからお手伝いしています。最終的に求められているのはサービスではありますが、お客様の課題解決にあたってツールがどのように役立つのかを考えることも重要なサービスとして位置づけています。そうした意味では、プロ人材だけではなく、コンサルタントの方の存在、2つ揃ってサーキュレーションのサービスだと考えています。非常に満足度が高いです。

大きな変革期を乗り切るため、これからも伴走してもらいたい

img左:株式会社ビジネスネットコーポレーション 取締役 寺島巧二氏 中央:同 取締役 筒井努氏 右:株式会社サーキュレーション コンサルタント 有森舞穂

新サービスがある程度軌道に乗れば、これまでと形は変わっていくと思いますが、引き続きNさんから適宜アドバイスをいただけるような契約を継続していきたいです。社内にはNさんが専門とされている業務を引き継げる人材はいないので、今後もご協力いただきたいと考えています。

また、これから大企業だけではなく、中小企業への販路も開拓していくということで、創業以来の大変革期を迎えています。 もちろん大企業向けのパターンメイドのシステム開発は、収益の柱であることは間違いないのですが、それだけだと同じお客様への営業提案は数年後になります。ビジネスのバランスを考慮するうえでも、マーケットを拡大するためにクラウド型の新サービスに、ますます注力していく必要があると考えています。

そのため、担当コンサルタントの有森舞穂さん始めサーキュレーションの皆さんにはこれからもビジネスパートナーとして、多岐にわたる支援を期待しています。

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