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メガバンク&世界的大手企業への深耕営業、売上月間1000万円の創出も〜売上100億円への事業拡大にもプロ人材に伴走してもらいたい〜

営業組織強化
メガバンク&世界的大手企業への深耕営業、売上月間1000万円の創出も〜売上100億円への事業拡大にもプロ人材に伴走してもらいたい〜

金融系に特化したITサービスを展開する「株式会社コスメディア」。なかでも、メガバンクを中心に、コンサルティング、アプリケーション開発、情報基盤構築など幅広いサービスを提供してきた。いまや社会インフラとなった金融システムを支える、高度専門領域のスペシャリストたちを擁する同社。さらなる販路拡大を求めて、2016年7月からサーキュレーションのサービスを活用している。サービス導入前に抱えていた課題、そして導入後の成果について、代表取締役社長の田中斎氏に伺った。

取引ライン強化の深耕営業ができる人材が不足していた

当社は、創業以来31年あまりにわたり、銀行やカード、証券など金融業界の情報システム設計・開発・保守サービスで多くの実績を残してきました。システムの構築のみならず、金融知識、ITスキル、コンサルティングスキルを有するトータルサービスが評価され、大手都市銀行との直接取引も行っています。金融のシステムインテグレーションという特性から、競合は少ないもののシステム開発の方向性はメガバンクによってまったく異なります。営業強化のためには、内部の動きをいち早く察知し、情報入手することが肝要です。また、クライアントによっては顧客深耕が弱かったことも課題でした。そこで、内部とのネットワークと強固な影響力を持つプロ人材がいれば、力を借りたいと考えていました。

ハイレベル人材の採用には大きなリスクも。 “ワンクッション”になるサーキュレーションに魅力を感じた

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サーキュレーションを知ったきっかけは、コンサルタントの中村春香さんからの連絡でした。中村さんは前職にいらっしゃったころから、当社の採用などを手伝ってくれていたのですが、営業センスに秀でた方で大変信頼を寄せていたので、もし課題解決に適した人材がいればと思い、相談に乗ってもらうことにしました。

また、人的ネットワークと情報収集力に長けたプロ人材を希望してはいたものの、やはり当社の経営層より年齢が高いことが考えられ、ゆえに組織に馴染まない可能性も考えられました。また、想定していた以上にスキルがない方も少なくありません。そのため、ハイレベルな人材の採用は投資に対して相応のリターンが得られないリスクもはらんでいると考えていました。直接雇うとなれば、そのようなリスクもあるので、サーキュレーションという企業がワンクッションになることにもメリットに感じました。

中村さんには、しっかりヒアリングしていただいて、当社のニーズを掴んでもらったと思います。私からは細かい要望を出していなかったのですが、中村さんはご自身でニーズを噛み砕いてリサーチし、適した提案をしてくれました。

メガバンクの経営層クラス経験者ならではのネットワークに期待

2016年から現在まで、計3名のプロ人材を活用させていただきました。まず、1名はメガバンクで子会社システム本部長や取締役、グループ会社代表を歴任されたO氏。同行のシステム基盤を作った方でもあり、紹介時から非常に期待値が高かったです。

もう1名は、別のメガバンクで支店長、グループ会社社長などを歴任されたN氏で、情報収集力を評価させていただきました。

最後の1名は、大手ソフトウェア開発会社のパートナー事業部に約2年間在籍して、責任者も経験されたH氏です。本社と代理店、それぞれにネットワークをお持ちであることから、新規開拓にお力添えしていただきたいとサービスの活用を決断しました。

G.O氏(60代)メガバンク、大手シンクタンク取締役等を歴任、金融業界に幅広いネットワークを持つIT分野のプロ。

京都大学卒業後、メガバンクのシステム開発部を経て、大手シンクタンクの取締役等を歴任。金融システム全般に通暁している。 加えて、製造・流通等の幅広い業種の開発経験も有するシステム開発のプロ。 一方で、システム会社の経営コンサルティング、プロジェクトマネジメント支援のほか、AI、IoT、RPA等最新技術にも詳しいIT分野のゼネラリスト でもある。

商談機会にも恵まれ売上にも貢献。プロ人材活用の効果は期待以上

3名のプロ人材それぞれ、非常にレベルの高い実績をお持ちでITへの理解も深く、ミッションに対して期待以上に貢献していただいたと感じています。依頼した支援としては、たとえばターゲット企業についてリサーチしていただき、当社の経営会議において共有してもらうといったものです。こうしたプロセスを通して、商談の機会につながり、エンジニア12名の派遣が決定、月間1000万円の売上創出に至ったこともありました。また、現場担当者がそれぞれのプロ人材に、気軽に相談できたことも価値があったと考えています。また、販路拡大についても、プロ人材からエンジニアを必要としている企業を直接紹介していただくこともありました。評価実績は充分に上げてくださったと思います。現在も、1名の方については、継続して2年ほど支援していただいています。販路拡大については、ミッションが尽きることはないので、今後もプロ人材を引き続き活用させていただく機会は多いだろうと思います。

階層別の教育研修を任せられるプロ人材を活用してみたい

img左:株式会社サーキュレーション コンサルタント 中村春香 右:株式会社コスメディア 代表取締役社長 田中斎 氏

システムインテグレーションというビジネスはその特質上、機械化や自動化が難しい領域に属しています。つまりは、人材の質は極めて重要なファクターで、人の質が企業の優位性につながるといっても過言ではありません。そのため、採用からいかに早い段階で教育して、戦力化していくかが大事。必然的に教育のウエイトは高くなります。

その観点からも、当社が今一番欲しているのは、マネジメントをはじめ階層ごとに設計された“人材育成ができる人材を育成する”研修です。これまで、1日から2日のセミナー型研修は適宜実施してきましたが、とりあえず行って話を聞いてきたという状況に留まっている印象でした。マネジメントをする上での課題や、手法など全体像を把握していないケースも多く、自己流のメンバーも多いので、業界のことも理解したうえで、体系立てて教えてくれるプロ人材を積極的に活用していきたいです。

また、これから製造や流通、エネルギー分野に事業を拡大していき、社員100名体制・売上100億円を目指しています。そのプロセスにおいて、伴走してくれるプロ人材への投資も引き続き実施したいと思います。

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