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Google,freeeで実績を出したBtoBマーケティング・インサイドセールス・カスタマーサクセス機能立ち上げのプロ

畠山 忠士 氏

営業組織強化人材開発・人材育成

経歴

Google
ストラテジックパートナー マネージャー

freee
事業企画 シニアマネージャー

プロフィール

新卒でGoogleに入社。中小企業向け広告事業の立ち上げを経験後、国内大手Webメディア担当部署にてマスメディア大手30社への広告マネタイズを支援。その後創業1年半のfreeeに対ユーザー向けインサイドセールス部隊立ち上げをミッションに参画。セールスマネージャーとしてインサイドセールス、カスタマーサポート、カスタマーサクセスの立ち上げからオペレーション構築を行い30名規模の組織に拡大。その経験を活かし現在はSaaS型事業を展開する企業へのSFAやOKRの導入、急拡大する組織のマネジメント層育成を手掛ける。

プロ人材の対応可能支援範囲

畠山 忠士氏の支援範囲

創業期

新規事業開発 , 新商品開発 , 海外進出 , 認可取得・特許取得 , 販路開拓・営業強化


成⻑期

中期経営計画策定 , マーケティング戦略 , 営業組織強化 , WEBマーケティング , 小売店舗開発 , 生産管理 , 品質管理 , 物流改革・SCM


成熟期

業務改善 , アーキテクチャ設計・リファクタリング , 事業承継・M&A , セキュリティ強化 , 管理部門立ち上げ・ガバナンス強化・内部統制

フェーズ
共通

ブランディング・
広報

コーポレートブランディング・プロダクトブランディング , 広報組織立ち上げ・強化

人事

人事制度設計 , 人材採用 , 人材開発・人材育成 , 労務管理 , 働き方改革・テレワーク

経理・財務、その他バックオフィス

経理・財務体制強化 , 資本政策・資金調達 , IPO・IR強化・鞍替え , 法務

新たな脅威・
技術革新、
トレンドに対する対応

業態変革・DX , AI・機械学習 , ブロックチェーン , D2C・EC強化 , SDGs , オープンイノベーション , BCP

SCROLL RIGHT

プロとしての価値観を形成するまで

キッカケは成長ベンチャーにアドバイスを求められた際に、日本のSaaS分野が取り残されているように感じたことでした。

私はGoogle、freeeでマーケティングとセールスに携わってきましたが、両社ともテクノロジーを駆使して基盤構築をしており、戦略とテクノロジーを融合させたオペレーションが当たり前の世界だと思っていました。それでも、もっと進化できる余地があると感じていたのですが、副業先では当たり前のレベルにもまだ達していないし実践もしていないと気付きました。

この状況は自分にとってはビジネスチャンスです。所属企業のみの生産活動では物足りず、興味関心は外にも向かい、複数社にプロジェクト単位で関わるようになりました。

仕事や人生で大切にしていること

再現性持たせ、仕組みで解決できる世界を創って行きたいと常に思っています。
ビジネスとは次なる価値を生み出すための手段ですし、組織においても次世代を早く育て自分は次のステップに向かい続けるから企業は成長していきます。誰しもが次のステップに進むためには仕組み化は欠かせません。

「あの人がいなくなったら困る」ではなく仕組み化でキャッシュを生み価値提供できるような、人類発展のために社会に貢献していきたいです。

畠山 忠士氏の事例

カスタマーサクセス部隊の立ち上げにより新規で500案件の創出に成功

非公開SaaS系ビジネス

背景・課題

  • プロダクトは完成しておりマーケティングは機能していたが、セールスオペレーションの設計ができていなかった
  • 当時日本でカスタマーサクセスという考え方は馴染みがなかったが、SaaSビジネスには不可欠。同社でも解約率の高さは課題になっていた

成果

  • 分業体制、仕組み化を徹底して意識しながら体制構築し、3名から数100名規模の営業組織(IS/セールス/CS)に成長
  • 顧客の企業規模によってカスタマーサクセス(CS)の役割を変えた結果、大手企業のオンボーディングと中小企業約500社のアップセル/クロスセルに繋がるリードをCSが創出する仕組みの構築に成功

チーム体制

  • 執行役員と二人三脚での立ち上げ

プロジェクトで意識したポイント

畠山 忠士氏
  • メンバーそれぞれが「自走」できるマネジメントを行うこと。お客さまの満足度を高めていける組織になるために、一人ひとりをモチベートしコミットメントを深めてもらう必要があります。ただトップダウンで目標を設定しても自分ごとにはできないので、OKRに紐づかせながら自分で目標を立てるサポートを意識しました。
  • 組織を共通目標に向かわせること。協業プロセスを作る過程は、実証フェーズになると組織運営面で課題が出てきます。CSが会社から期待されていること、顧客に提供する価値を腹落ちさせました。1on1/キックオフ/オフサイドミーティングあらゆる場でメンバーの意欲やキャラクターを引き出し、一人一人にあった方法で伝えることと、全員で価値観を共有する場作りを追求しました。

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