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3社でSFAを活用した「B2Bセールス・マーケティング機能横断」で組織成長を牽引、データドリブンマーケティングのプロ

折川 穣 氏

営業組織強化webマーケティング

経歴

Google
新規顧客開発部

freee
チャネル事業開発部 部長

ビスリーチ
HRMOS事業部 事業開発部

           

外資系大手IT企業
マーケティング

プロフィール

Googleではインサイドセールスとフィールドセールスに従事し、新規営業としてアジア太平洋地域でNo.2の結果を残す。freeeでは関連サービスとのAPI連携や販売代理モデル構築を推進。ビズリーチではセールス・マーケティング・カスタマーサクセス組織を立ち上げ、データに基づく戦略策定に貢献。データ・ドリブンにB2B企業の生産性をあげる仕組み作りを得意とする。

プロ人材の対応可能支援範囲

折川 穣氏の支援範囲

創業期

新規事業開発 , 新商品開発 , 海外進出 , 認可取得・特許取得 , 販路開拓・営業強化


成⻑期

中期経営計画策定 , マーケティング戦略 , 営業組織強化 , WEBマーケティング , 小売店舗開発 , 生産管理 , 品質管理 , 物流改革・SCM


成熟期

業務改善 , アーキテクチャ設計・リファクタリング , 事業承継・M&A , セキュリティ強化 , 管理部門立ち上げ・ガバナンス強化・内部統制

フェーズ
共通

ブランディング・
広報

コーポレートブランディング・プロダクトブランディング , 広報組織立ち上げ・強化

人事

人事制度設計 , 人材採用 , 人材開発・人材育成 , 労務管理 , 働き方改革・テレワーク

経理・財務、その他バックオフィス

経理・財務体制強化 , 資本政策・資金調達 , IPO・IR強化・鞍替え , 法務

新たな脅威・
技術革新、
トレンドに対する対応

業態変革・DX , AI・機械学習 , ブロックチェーン , D2C・EC強化 , SDGs , オープンイノベーション , BCP

SCROLL RIGHT

プロとしての価値観を形成するまで

大企業では大きなアクションを起こせるものの初動が鈍く、PDCAを回している間に世の中のトレンドは変わって行ってしまいます。常に最新の情報をキャッチアップするためにも、中小ベンチャー企業のプロジェクトに関わりたいと思ったことが副業のきっかけでした。

これまで複数社で、マーケティングファネルの考え方をSaaSビジネスの組織デザイン、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスのKGIに取り入れてきました。今後も様々な企業とプロジェクトで関わりながら、事業拡大に成功した経験の再現性と精度を高めていきたいです。
そして自分の成功体験、失敗体験を1社でも多くの企業の成長に役立てたいと考えています。

仕事や人生で大切にしていること

顧客がやりたいこと・実現したいことを一緒に整理して、行動プランに落としていくことを大切にしています。
SaaS型のクラウドサービスを提供する側で、闇雲にクラウドサービスを導入して失敗している企業を多くみてきたからこそ、大事なのはクラウドサービス導入の先の活用イメージを描くことだと感じています。ツールを入れて終わりではなく、データで可視化しながら実現したいことに向けたステップを作っていくように心がけています。

また、関わり方は第三者であっても先方と信頼関係を築くことを意識しています。互いに「信頼」している組織/チーム/会社は強いので、その信頼残高を高めるためのアクションに自分がどれだけ貢献できているかを大事にしています。

折川 穣氏の事例

マーケ/IS/CSの分業体制により新規事業を1年で垂直立ち上げ

非公開大手人材紹介

背景・課題

  • プロダクトの初期開発が完了し、ビジネスグロースに向け取締役直下のチームが組成されたが、具体的な目標やアクションプランは未着手だった
  • まずは認知をあげるところからの、まさにゼロからのスタートだった

成果

  • 導入社数は100社、組織は4名から20名規模に成長
  • 1年でSFA導入しリード獲得から顧客フォローまで一貫して行える体制の構築に成功

自身がプロジェクトにアサインされた理由

  • Google時代の大手開拓、アライアンス締結経験や前職のfreeeでSMBへの営業体制強化経験から、マーケティング観点で事業拡大させた経験が活かせるところ
  • SQLなどデータ統合、分析、施策立案を一貫して対応可能なスキルを保有していたこと

チーム体制

  • 取締役直下
  • 事業開発4名

プロジェクトで意識したポイント

折川 穣氏
  • マーケ、IS、CSが一体となって顧客を向くこと。チーム間で揉め事が起きぬよう、マーケティングファネルを意識しながら説明し、各自の役割を認識してもらいました。今の自分たちの業務はファネルのどの部分の解決に向けたアクションで、その先の成果は何か。社内ではなく社外にあるゴールに目線を持っていきました。
  • 共通認識を持った上で目標をOKRに落とすこと。エンジニアにプロダクトの開発を依頼する際に当事者意識をもってもらうよう、顧客の声をslackとAPI連携したフォームからリアルタイムで見れるように設定し「営業に言われたから」ではなく「顧客の課題解決のため」という共通ゴールを握った上で、開発目標を設定していきました。

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