製造業に変革を起こすSaaS新規事業、外部CTOがPM補佐としてグロース加速させた裏側とは？
製造業のマッチングクラウドサービス「ファクトリーエージェント」は、ジェイテクトの新規事業として現社長である上出武史さん（以下：上出社長）と元Webエンジニアの植木勇太さん（以下：植木）の二人三脚で立ち上げに至りました。一方事業には課題が山積みで、何から手をつけるべきかも不透明な状態。そこで、課題整理から依頼したのが三角勇紀さん（以下：三角）です。新規事業がどのようにグロースへの道筋を辿っていくのか、ご注目ください。
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「製造業におけるデジタルサービス」という斬新さにより採用に苦戦、圧倒的IT人材不足でキャパオーバー状態に
東証一部ジェイテクトの子会社としてものづくりに革命を起こす新規事業を立ち上げた
株式会社ファクトリーエージェント 植木 勇太プロジェクトマネージャー植木：当社は株式会社ジェイテクトの100％出資子会社として、2020年4月に設立された企業です。製造業におけるマッチングクラウドサービスの「ファクトリーエージェント」の企画開発及び運営を行っており、「製造業No1&Only1のグループ企業として、新たな産業クラスターを再構築し、日本のモノづくりに活力と笑顔を取り戻す」という経営理念を掲げています。
私はもともとWebエンジニアで、ファクトリーエージェント立ち上げというミッションにおいてIT責任者として取り組むことになりました。当初は私と上出の2人体制でスタートし、私がシステム領域を、マーケティングやセールス領域を上出が担当していました。その後さらに2名の社員がジョインし、サービスのリリースに至っています。
サービスローンチしたものの、多くの課題を前に何から手をつければいいのかもわからなかった
植木：事業は無事立ち上がりましたが、ファクトリーエージェントは「製造業におけるマッチングサービス」という難易度が高いテーマだったので、当初はなかなかサービスを上手く軌道に乗せることができませんでした。事業を推進するにしても課題があまりに多すぎたため、何をどう解決すればビジネスがグロースできるのかもわからなかったほどです。例えばビジネスサイドとエンジニアサイドの接続が上手くいっていませんでしたし、ベンダーのパフォーマンスを最大化するためのコミュニケーションもままなりませんでした。
しかも専門レベルのIT知識を持つ人間は私一人で、人的リソースが全く足りず業務過多に陥っていました。社内に事業の立ち上げを経験したことがある人材もプロジェクトマネージャーの上出(ファクトリーエージェント現代表取締役)以外におらず、ビジネス目線でプロダクト開発ができているかどうかわからなかったのも不安要素でしたね。しかし正社員を採用するにしても、製造業というカテゴリの中で優秀なIT人材を採用するのは難しい状況でした。
何か良い打開策は無いかと探った結果、たどり着いたのがプロ人材を活用するというソリューションです。まずは、解決すべき課題の優先度について相談させていただこうと考えました。
ビジネスサイドとエンジニアサイド両方の知見を持つ三角さんをメンターとして迎えた
植木：現在当社では数多くのプロシェアリングサービスにお願いして、プロ人材にご活躍いただいています。会社ごとに得意分野などのカラーは違いますが、当社が一貫してお願いしているのはハンズオンで一緒にプロジェクトを推進してもらうという点です。コンサル業務に留まってしまう方はご遠慮いただいています。
三角さんは元エンジニアのキャリアがあり会社経営にも携わっているため、エンジニアリングとビジネス両方に知見がありました。さらに事業を成長させてバイアウトした成功体験があるなど、私自身が目指す将来のキャリア像にかなり近かったのも魅力的でした。これらを踏まえ、三角さんにメンター的な立場で一緒に動いてもらい、事業を成長させながら、私自身もスキルアップをさせたいと思いました。
企業の意思決定できるように、最後のトリガーを引くのがプロ人材の一番の役割
プロ人材 三角勇紀氏三角：私はエンジニア出身で、現在はHRTech企業のCOOを担っています。新規事業を立ち上げグロースさせてきた経験と、エンジニアリング・ビジネス両方の知見を活かし、新たに事業創出している企業のお役に立ちたいと考えています。
支援の際に大切にしていることはいくつかありますが、今回は私が直接何かするというよりも、カウンターパートである植木さんが意思決定しやすいように背中を押すという役割を意識しました。その結果が上手くいかなかった場合は、きちんと責任を持ってフォローするのもプロ人材としてのミッションだと考えています。
また、ファクトリーエージェントさんの場合は私以外にも多くのプロ人材を採用して事業を進めていた分、それぞれの人が自分の経験値をもとに成功パターンをいろいろと提案してくるという状況がありました。同じゴールを目指すにしても、人によって良いと思う道筋は違うということです。どの意見の優先度を上げたほうがいいのか植木さんが迷ったときは、ファクトリーエージェントというチームとしてどういう道筋を採るべきかもアドバイスさせていただきました。
CTO、メンター、ビジネスサイドとのハブ役。三角さんが一人で何役もこなしてくれた
まずは課題整理からスタート。担当者と役員両者の目線から、これまで気付かなかった課題まで洗い出しに成功
植木：三角さんには2019年7月から、週2回の稼働で支援に入っていただきました。まずお願いしたかったのが、課題の抽出と課題解決のための思考の整理です。実際に三角さんに社内の状況を観察してもらいアドバイスいただいたことで、初めて気づいた課題もありました。
三角：課題を抽出する際には二つの視点が必要になります。一つは当事者の視点。担当者から見たときに、目標に対して現在はどんなギャップがあるのかを考えます。もう一つは、当事者からは少し引いた客観的視点です。役員のような立場から見たときに、事業や会社の成長のために求められる内容は何なのか、そして何がボトルネックになっているのかを考えます。
整理した課題の優先度については、すぐに効果を感じられる内容からスタートするのが鉄則だと考えています。ただしそこだけに注力するのではなく、今回は同時並行で中長期的な施策を打っていく二軸で進めようと考えました。
ボトルネックの多かったベンダーとの開発体制を立て直し。三角さんがCTO的立ち位置で対応をリード
三角：今回の場合、目に見える部分としてまず解決にあたったのがベンダーとのコミュニケーションです。頻度や取り交わす内容にすれ違いが起きていましたし、ビジネスサイドがやりたいことを開発に反映するまでのサイクルにいくつもボトルネックがありました。
植木：協力ベンダーは上出に相談しながら選定したのですが、そもそもベンダーコントロール自体が初めての経験でした。内製との開発の進め方の違いに戸惑いましたし、難易度が高かったです。
三角：ベンダーコントロールには二つの方向性があります。いわゆる一般的な開発ベンダーとして外注するのか、それともインハウスの開発会社として付き合うかです。前者の場合はある程度要件定義をして、「期日までに自由にやってください」と促せるメリットがある反面、齟齬があった場合に巻き返しがしづらい部分があります。スタートアップ期はどちらかというと後者がベストです。
植木：最初はどちらかというと前者の開発ベンダーとしての付き合い方だったのですが、サービスをリリースしてからはお客様の反応によって開発の優先度が変わります。従来のようなウォーターフォール型だとそうした変更が許容されず、やりにくかったですね。
そこで、当時ベンダー側にたまたまスクラムマスターの経験がありプロジェクトマネジメントもできる方がいたので、その方を中心据えて体制を変えることにしました。
上出社長：このときのチームビルディングが、三角さんによる一連の支援における最初のインパクトでしたね。これまで植木が自分の経験だけでは対応しきれていなかった部分を、いわゆるレンタルCTO的なポジションとしてカバーしてくれたシーンです。ベンダーとの対応もリードして、綺麗にチームを作り直してくれました。
植木：開発側のプロジェクトマネージャーが交代して三角さんにチームビルディングしていただいてから、開発効率は単純計算で2倍ほどになりました。
CTOから一転、セールスとのハブ役に。ビジネスサイドの視座を高め、チームの連携を強めてくれた
上出社長：三角さんがレンタルCTO兼植木のメンター的ポジションとして開発体制をまとめ、組織に一体感が出てきた段階で、今度はセールスなど顧客に近い部分と開発チームの連携役として動いていただくことになりました。
現在は植木のコントロールの下、三角さんとセールスの担当者がプロダクトの改良に乗り出している段階です。CTO的に動いていたときとは真逆の体制ですが、求められた役割を上下関係なくこなせるのは三角さんの素晴らしい部分です。
三角：ITとセールスの接続で必要なのは、課題の一般化と具体化です。セールスがお客様と対峙する中で課題を抽出しそれを一般化できるように、「こういう視点での価値提供を考えてみてはどうでしょう」と投げかけ、自然と視座が上げられるように取り組んでいます。
植木：セールスメンバーはこれまではどうやって受注を取るかに注力していましたが、現在はサービスや事業を大きくするために、セールスとしてプロダクトをどういう方向に持っていくべきかを議論できるようになってきました。
三角：エンジニアサイドだけではなくセールス側で企画ができるようになればチームとして非常に強くなります。次の課題は、私と同じようなパフォーマンスが発揮できるだけのノウハウを社内にインストールすることですね。
事業をドライブさせていくための組織基盤が整い、顧客満足度や成約率に反映されはじめている
空白になりかけたポジションを三角さんが随時埋めていき組織の強化が実現
植木：今回三角さんにご支援いただいたことで、これまで私が全て自分で業務をこなしていた状況が緩和され、一つ上のレイヤーからものごとをコントロールできるようになったのは大きな成果です。これまではマーケとセールスすら連携できておらず、お互いがどんな施策を行っているのかも把握できていませんでしたが、今は私が現場とプロダクト全体を俯瞰して課題やボトルネックを見つけられるようになりました。
上出社長：組織はポジションが上がる人がいたら誰かが下から突き上げて、どんどん成長させていかなければいけません。誰かが上に行っただけではぽっかりポジションが空いてしまうからです。
事業がスタートした当時、植木は「自分が上のポジションに行きたいけれど、そうなると下が空白になってしまうからどうしよう」という状況だったんです。そのとき三角さんがポジションを埋めて、しっかりワークしてくれました。結果としてセールスとマーケがしっかりつながり、最終的にエンジニアと連携できるようになったのです。現在マッチングプラットフォームの成約率がぐんぐん伸びているのは、この働きが大きいです。最近になって顧客満足度調査もスタートしましたが、非常に高い数値が出ています。
マッチングビジネスとしてどんな戦略を採れば事業が成長するのかを判断し、アクセルを踏むための準備は万端
上出社長：もう一点成果として挙げられるのが、今後事業をアクセルしていくための材料がそろったことです。以前は成約率を聞かれても「わからないので後で調べます」というような状態だったのですが、今は組織がまとまってきたことでぱっと数字を出せます。さらに数字を鑑みて、マッチングビジネスとして今後何を推進すべきか、どんな改善が必要なのか、素早く経営の意思決定もできるようになりました。何をすれば自社の成果につながるのかがわかるようになったんです。
三角：この1年間プロダクトを運営してきたことで、お客様のいろいろなニーズも把握することができました。今後はどういう顧客にアプローチをするのか、本格的に狙っていけるフェーズです。
外部の人材が深くコミットし活躍できる組織として邁進し続ける
植木：今後の目標は、長期的な視点でいうと経営理念の実現です。製造業に携わる方々の笑顔を取り戻すために、マッチングプラットフォームとしてつながるべき人たちがきちんとつながる世界を作っていきたいと思っています。
一言に「製造業のマッチング」といっても非常に奥深く、例えば同じ板金加工でもお客様が求める要素は実に多彩です。そこを我々が少し支援するだけで「こんな会社があったなんて」と喜ばれるので、日本の伝統的な技術を持つ人たちにきちんと仕事が入るようにしたいですね。
また当社はITサービスを扱っていますが、IT一辺倒ではなく、きちんとIT技術を課題解決の手段として活用する組織を作っていきたいと考えています。エンジニア組織の拡大に際してはまたいろいろと課題が出てくると思うので、サーキュレーションさんには引き続きご支援いただきたいと思っています。
上出社長：テック寄りの人材はどうしてもプロダクトベースやエンジニアドリブンでアイディアを出すことが多いのですが、植木と三角さんは徹底した顧客視点を持っています。この共通点があるからこそ、お互い良い関係を構築できているのだと思います。
当社は一度、活動いただいていたプロ人材を総入れ替えする時期があったのですが、その前後で残っているのは三角さんと数名の方のみです。スタート期から現在まで一緒に走ることができたのは、やはりカルチャーフィットしていたからだと考えています。プロ人材にせよ派遣社員にせよ、採用時もカルチャーフィットを最重要視していて、「ファクトリーエージェントと一緒にやりたい」と言ってくれる仲間だけに参画してもらっています。ですから、三角さんやほかのメンバーにとっても、うちのチームの一員として働いたことを誇ってもらえるような未来を作っていきたいですね。
三角：いわゆる顧問として入ったプロジェクトに、ここまでコミットさせてもらえることはなかなかありません。「このチームではきちんと一緒にドライブした」という事実は、人生においても良い経験になると思っています。
上出さん曰く、プロ人材のパフォーマンスを最大限引き出すコツは「しっかり中にオンボードしてもらえることが全て」だそう。企業側の情熱や本気度が伝わるからこそ、社内外を問わず同じ熱量と当事者意識を持ってプロジェクトに取り組めるのだと思いました。
本日はお忙しい中、ありがとうございました！
デジタルサービスの新規事業開発案件におけるまとめ
左から プロ人材 三角勇紀氏、株式会社ファクトリーエージェント 植木勇太氏、上出 武史社長、原田 凌太郎氏、サーキュレーション FLEXY事業部マネジャー 村田拓紀課題・概要
新規事業を立ち上げサービスはローンチしたが、社内でデジタル関連の専門知識のある人物が1名しかおらず、業務過多で次のステップへの移行に時間がかかっていた。課題が山積みで整理もできない状態の中、多数のプロ人材を活用して事業をグロースさせることに。特にIT責任者である植木さんのメンターも兼ねてアサインされたのが、元エンジニアで経営の経験もある三角さんだった。
支援内容
- スタート期における組織の課題整理
- レンタルCTOとして外部ベンダーを含めた開発体制の刷新とチームビルディング・エンジニアサイドとビジネスサイドのハブ役
成果
- 開発効率が当初から約2倍にまで向上
- マッチング成約率が大幅に向上
- 顧客満足度で高いレベルを維持
- エンジニアサイドだけではなくビジネスサイドの視座が上がり、プロダクト改善に取り組めるようになった
- 経営の意思決定に必要な要素を分解し社員達で収集できるようになった
- 注力したい顧客の判断及びアプローチが可能になった
支援のポイント
- 新規事業では責任者がさまざまなポジションの役割を一人でこなすことが多く、手一杯になり事業の牽引が難しくなるケースがある。課題の整理や社内メンバーへのIT理解促進など、内部の人材だけでは進めるのが難しい内容は、外部のプロ人材に手伝ってもらうことで事業が一気に加速する
企画編集：新井みゆ
写真撮影：樋口隆宏(TOKYO TRAIN)
取材協力：株式会社ファクトリーエージェント
※ 本記事はサーキュレーションのプロシェアリングサービスにおけるプロジェクト成功事例です。
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