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Google,freeeで実績を出したBtoBマーケティング・インサイドセールス・カスタマーサクセス機能立ち上げのプロ

畠山 忠士 様

営業組織強化,人材開発・人材育成

新卒でGoogleに入社。中小企業向け広告事業の立ち上げを経験後、国内大手Webメディア担当部署にてマスメディア大手30社への広告マネタイズを支援。その後創業1年半のfreeeに対ユーザー向けインサイドセールス部隊立ち上げをミッションに参画。セールスマネージャーとしてインサイドセールス、カスタマーサポート、カスタマーサクセスの立ち上げからオペレーション構築を行い30名規模の組織に拡大。その経験を活かし現在はSaaS型事業を展開する企業へのTHE MODEL式やOKRの導入、急拡大する組織のマネジメント層育成を手掛ける。

プロとしての価値観を形成するまで

キッカケは成長ベンチャーにアドバイスを求められた際に、日本のSaaS分野が取り残されているように感じたことでした。

私はGoogle、freeeでマーケティングとセールスに携わってきましたが、両社ともテクノロジーを駆使して基盤構築をしており、戦略とテクノロジーを融合させたオペレーションが当たり前の世界だと思っていました。それでも、もっと進化できる余地があると感じていたのですが、副業先では当たり前のレベルにもまだ達していないし実践もしていないと気付きました。

この状況は自分にとってはビジネスチャンスです。所属企業のみの生産活動では物足りず、興味関心は外にも向かい、複数社にプロジェクト単位で関わるようになりました。

仕事や人生で大切にしていること

再現性持たせ、仕組みで解決できる世界を創って行きたいと常に思っています。
ビジネスとは次なる価値を生み出すための手段ですし、組織においても次世代を早く育て自分は次のステップに向かい続けるから企業は成長していきます。誰しもが次のステップに進むためには仕組み化は欠かせません。

「あの人がいなくなったら困る」ではなく仕組み化でキャッシュを生み価値提供できるような、人類発展のために社会に貢献していきたいです。

プロとして意識しているポイント

  • ゴールとステップを先方としっかり握ること。中長期的・短期的・課題解決に向けたステップを可視化しお互いの約束にすることで、中弛みや脱線することなく常に「何のために、どこへ向かっているプロジェクトなのか」を意識できる状況を作れると考えています。
  • ピープルマネジメントを実践すること。個人が主体的に動けることが結局は会社の成長の一番の近道です。オペレーションやKPIを作るのはプロジェクトマネジメント力であり、人を成長させ動かしていくのは気付きを与える力なのではないでしょうか。
  • 管理職育成ではマネジメントレビューを通し自らに向き合ってもらうこと。特にベンチャーや立ち上げ期の事業はトップダウンになりがちですし、本人達もマネジメントをされた経験がないことが多いです。自己認知させるための質問と、現状分析・次回のアクションを一緒に考え、必ず実行してもらう事で彼らの成長を支援できると考えます。

畠山 忠士氏のプロジェクト事例

カスタマーサクセス部隊の立ち上げにより新規で500案件の創出に成功

非公開 様 SaaS系ビジネス

背景・課題

  • プロダクトは完成しておりマーケティングは機能していたが、セールスオペレーション設計ができていなかった
  • 当時日本でカスタマーサクセスという考え方は馴染みがなかったが、SaaSビジネスには不可欠。同社でも解約率の高さは課題になっていた

成果

  • 顧客の企業規模によってカスタマーサクセス(CS)の役割を変えた結果、大手企業のオンボーディングと中小企業約500社のアップセル/クロスセルに繋がるリードをCSが創出する仕組みの構築に成功
  • 分業体制、仕組み化を徹底して意識しながら体制構築し、3名から数100名規模の営業組織(IS/セールス/CS)に成長

プロジェクトで意識したポイント

takimoto-hiroko
  • メンバーそれぞれが「自走」できるマネジメントを行うこと。お客さまの満足度を高めていける組織になるために、一人ひとりをモチベートしコミットメントを深めてもらう必要があります。ただ、トップダウンで目標を設定しても自分ごとにはできないので、OKRに紐づかせながら自分で目標を立てるサポートを意識しました。
  • 組織を共通目標に向かわせること。協業プロセスを作る過程は、実証フェーズになると組織運営面で課題が出てきます。CSが会社から期待されていること、顧客に提供する価値を腹落ちさせました。1on1/キックオフ/オフサイドミーティングあらゆる場でメンバーの意欲やキャラクターを引き出し、一人一人にあった方法で伝えることと、全員で価値観を共有する場作りを追求しました。

Executive Coordinatorエグゼクティブコーディネーター

花園 絵理香

新卒で入社した大手製造メーカーにて秘書業務に従事。その後、業界屈指の医療系人材会社にて両手型の営業を担当し全社MVPを獲得、人事部中途採用に抜擢され母集団形成からクロージング面談まで幅広く実務を経験。キャリアチェンジを通し、仕事によって人生も大きく変化することを実感。サーキュレーションでは、得意分野で生き生きと前向きに活躍する個人を1人でも多く増やせるよう、プロ人材の経験知見のアセスメント業務に従事。

その他のご登録プロ人材の皆様の例