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3社でTHE MODEL型「B2Bセールス・マーケティング機能横断」で組織成長を牽引、データドリブンマーケティングのプロ

折川 穣 様

営業組織強化,webマーケティング

Googleではインサイドセールスとフィールドセールスに従事し、新規営業としてアジア太平洋地域でNo.2の結果を残す。freeeでは関連サービスとのAPI連携や販売代理モデル構築を推進。ビズリーチではセールス・マーケティング・カスタマーサクセス組織を立ち上げ、データに基づく戦略策定に貢献。データ・ドリブンにB2B企業の生産性をあげる仕組み作りを得意とする。

プロとしての価値観を形成するまで

大企業では大きなアクションを起こせるものの初動が鈍く、PDCAを回している間に世の中のトレンドは変わって行ってしまいます。常に最新の情報をキャッチアップするためにも、中小ベンチャー企業のプロジェクトに関わりたいと思ったことが副業のきっかけでした。

これまで複数社で、マーケティングファネルの考え方をSaaSビジネスの組織デザイン、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスのKGIに取り入れてきました。今後も様々な企業とプロジェクトで関わりながら、事業拡大に成功した経験の再現性と精度を高めていきたいです。
そして自分の成功体験、失敗体験を1社でも多くの企業の成長に役立てたいと考えています。

仕事や人生で大切にしていること

顧客がやりたいこと・実現したいことを一緒に整理して、行動プランに落としていくことを大切にしています。SaaS型のクラウドサービスを提供する側で、闇雲にクラウドサービスを導入して失敗している企業を多くみてきたからこそ、大事なのはクラウドサービス導入の先の活用イメージを描くことだと感じています。
ツールを入れて終わりではなく、データで可視化しながら実現したいことに向けたステップを作っていくように心がけています。

また、関わり方は第三者であっても先方と信頼関係を築くことを意識しています。互いに「信頼」している組織/チーム/会社は強いので、その信頼残高を高めるためのアクションに自分がどれだけ貢献できているかを大事にしています。

プロとして意識しているポイント

  • すぐそこにいる「仲間」としての存在であること。たとえ社内の人間ではなくても、企業の課題解決に向けて徹底的に寄り添い解決まで並走してはじめて「プロジェクトを共にした」と言えるのではないでしょうか。
  • 「スピード」と「実行」。机上の空論ではなく、まずアウトプットし、PDCAを回しとにかく前に進めることで、自分がプロジェクトに参画した価値を発揮できるのだと思います。
  • 自分自身の知識/経験は陳腐化するものであると理解すること。ビジネスが変化する中で、答えは常にエンドユーザー(お客様)が持っていることを念頭に、現場で起きている状況/課題をインプットし続けることを意識しています。

折川 穣氏のプロジェクト事例

マーケ/IS/CSの分業体制により新規事業を1年で垂直立ち上げ

非公開 様 大手人材紹介

背景・課題

  • プロダクトの初期開発が完了し、ビジネスグロースに向け取締役直下のチームが組成されたが、具体的な目標やアクションプランは未着手だった
  • まずは認知をあげるところからの、まさにゼロからのスタートだった

成果

  • 導入社数は100社、組織は4名から20名規模に成長
  • 1年でTHE MODEL式を導入しリード獲得から顧客フォローまで一貫して行える体制の構築に成功

プロジェクトで意識したポイント

takimoto-hiroko
  • マーケ、IS、CSが一体となって顧客を向くこと。チーム間で揉め事が起きぬよう、マーケティングファネルを意識しながら説明し、各自の役割を認識してもらいました。今の自分たちの業務はファネルのどの部分の解決に向けたアクションで、その先の成果は何か。社内ではなく社外にあるゴールに目線を持っていきました。
  • 消費者理解を徹底すること。ユーザーごとの興味関心/行動/ライフステージを理解し、購買前から購買後までのカスタマージャーニーを作成して仮説を立てました。
  • 共通認識を持った上で目標をOKRに落とすこと。エンジニアにプロダクトの開発を依頼する際に当事者意識をもってもらうよう、顧客の声をslackとAPI連携したフォームからリアルタイムで見れるように設定し「営業に言われたから」ではなく「顧客の課題解決のため」という共通ゴールを握った上で、開発目標を設定していきました。

Executive Coordinatorエグゼクティブコーディネーター

赤羽 宏之

東京大学文学部卒業後、WEB2.0などのCGM黎明期のWEB事業に魅力を感じ、モバイルファクトリーに入社。その後、Webマーケティング会社の取締役としてSEOサービスの開発・運用、ECサイトの立ち上げ・グロースなどに従事。外部人材の力を借りて過去に自らのWEB技術力を培った経験から事業の可能性を感じ、2017年にサーキュレーションに参画。全社のマーケティングを管掌。マーケティングとテクノロジーがオーバーラップする領域を得意とする。

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