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3社のIPO実現、大手含む数十社の営業DXの支援実績を誇るインサイドセールス立ち上げ・運用のプロ

藤田 健太 様

営業組織強化

弁護士ドットコム、メドレー、セルソースなど上場ベンチャー企業の営業組織を牽引し、いち早くインサイドセールスの立ち上げに着手。事業責任者として複数回の株式上場を経験。2018年株式会社インサイトを創業し、現在は戦略的分業営業モデルのエバンジェリストとして、大手企業からスタートアップまで幅広い企業のインサイドセールス立ち上げ、営業組織改革支援を実施中。現在、営業進捗管理ツール「GRAPH-グラフ-」を企画開発中。

仕事や人生で大切にしていること

営業の責任者として、弁護士ドットコム・メドレー・セルソースの各社をIPOに導いた経験から数字にコミットする営業組織を創っていくことが自身の天命であると感じ、独立を決意しました。

数字は無機質で冷酷な性質を持つため、向き合うためには、適切な手段に加え、強いメンタリティが必要です。経験上、急成長を果たす組織、苦難を乗り越える組織には「軸」となる人の存在が不可欠であり、私がその人材でありたいと思っています。

容易ではないミッションの達成に向けて自分を律し、行動し続けた結果として、達成した幸福感・充実感は、仕事の枠を超え、人生にとっても非常に重要なエッセンスになると思います。この気持ちを営業に関わる多くの方に体感してもらい、個人が成長することで、その集合体である企業の事業成長にもつなげていきたいと思っています。

昨今、営業DXが叫ばれる中、デジタルを取り入れることが「手段」ではなく、「目的」になっている組織が多いと感じています。今後は、デジタルをいち手段として使いこなし、持続的に企業を成長させる営業組織を一つでも多く創るべく、全面的に支援していきたいです。

プロとして意識しているポイント

  1. 結果と成果にこだわることです。与えられたミッションをクリアするためにゴールから逆算した達成ストーリーを描き、実現に向け本質的なKPIを詳細に設定します。達成ストーリーを描くことができれば、あとは行動を徹底し、精度を上げていくだけです。クライアントの事業成長にコミットします。
  2. ミッションの達成に向け、最善最速のプランを提示し、推進することです。過去多くのプロジェクトに関わる中で、特にBtoBマーケティング、営業に関するあらゆる手段を試したため、手段ごとの費用対効果、メリット・デメリットを理解しています。ツール選定やBPO先についても同様で、多くの選択肢から最善をご提案します。
  3. 現場に併走することです。ミッション達成に向け現場の方との共通認識を持ち、時に自らが「軸」となり、強い信頼関係を構築することを意識しています。マインド面から関わり、まずは自身がどうなりたいか、そのために今どうすべきかを明確にすることで、達成する目的を自分ごとに落とし込み、走り切れるよう現場に入り込んで支援をしています。

藤田 健太氏のプロジェクト事例

大手製薬会社の看板商品のV字回復を牽引、インサイドセールスを起点に販路を全国に拡大

非公開 様 大手製薬メーカー

背景・課題

  • 主力商品が競合の集客力に押され、販路先で看板商品として扱われなくなったことで顧客との接点が激減し、売り上げが伸び悩んでいた
  • 既存顧客中心の営業スタイルから今後は、積極的に新規顧客の開拓に注力していく必要があった

成果

  • 新規事業として、サブスクリプション事業を立ち上げた
  • インサイドセールスの導入により、月間契約獲得件数が15件から100件水準へ伸長
  • サブスクリプションモデル事業は、2020年は東京都の企業のみを対象としていたが、2021年より全国にて展開予定

プロジェクトで意識したポイント

takimoto-hiroko
  • 支援当初、少数精鋭の2名でインサイドセールスチームを結成し、月間3,000callでROI検証を開始。その際、ターゲットリストごとの商談転換率に関する各種データを取得し、その後のプロジェクトを効率的に進める戦略を構築しました。
  • トライアルで検証したトークスクリプト、戦略を基に、規模を拡大して外部委託を展開しました。
  • 有益性の低い商談を避けるため、アポイント取得前の「資料送付」を仕組み化しました。資料送付を希望してくださった企業とのやりとりが中心となり、結果的にインサイドセールス部隊の無駄なアクションが減り、生産性が向上しました。

Executive Coordinatorエグゼクティブコーディネーター

花園 絵理香

新卒で入社した大手製造メーカーにて秘書業務に従事。その後、業界屈指の医療系人材会社にて両手型の営業を担当し全社MVPを獲得、人事部中途採用に抜擢され母集団形成からクロージング面談まで幅広く実務を経験。キャリアチェンジを通し、仕事によって人生も大きく変化することを実感。サーキュレーションでは、得意分野で生き生きと前向きに活躍する個人を1人でも多く増やせるよう、プロ人材の経験知見のアセスメント業務に従事。

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