営業組織強化

属人化した営業体制からの脱却、受け身の営業スタイルから顧客志向の提案営業へと変化し社員の定着にも寄与

株式会社スピード様輸入二輪の販売

背景・課題

お客様の要望や注文をそのまま受けるだけの受身の営業となっていた。数年後には売上5億円を目指しており営業活動を可視化し、価値提供ができる営業スタイルへの変革が求められていた。

ProSharing Consultingの導入結果

営業活動の可視化を進め、トークスクリプトや業務フローを整備することで、顧客のニーズに合わせた提案ができる営業組織へと変革。さらに、数値目標の設計や販売・SNS戦略の行動方針を全店舗で共有し、一体感のある組織創りを実現

背景・課題

営業活動が可視化されておらず、お客様の要望や注文をそのまま受ける状態だったため成約率に伸び悩んでいた。営業活動を可視化した上で、マネジメントがゴールを見据えスタッフの能力を把握し、従業員が主体的に課題を発見し、顧客に対して価値提案を行える営業組織へと進化させたいと考えていたが社内に知見がなかった。

ソリューション

	Phase0 【無料】課題/解決策ご提案	Phase1 営業スキルの言語化	Phase2 スクリプトの作成	Phase3 提案営業型の組織への変革サポート	Phase4 振り返り設計の伝授
プロシェアリングコンサルタント (サーキュレーション)	・「営業スキルの可視化」というソリューションを提案	Phase1以降は伴走
プロ人材		・社長へのヒアリング・営業現場へのヒアリング・プロ人材の保有するナレッジの共有	・新規顧客・既存顧客それぞれに合わせたスクリプトの作成・営業フロー・マニュアルの可視化	・営業ロールプレイングの実施	・マネジメント研修の実施・営業研修の実施・マネジメント視点でのスタッフごとの課題を社長とすり合わせ、行動に対する具体的行動の言語化

SCROLL RIGHT

導入成果

成約までの営業活動を可視化し、接客を通してニーズに合わせた提案ができる営業組織に変革。また、定量・定性で振り返る仕組みを確立した。

トークスクリプト、業務フロー、営業マニュアル作成におけるサポート
作成したスクリプトやフローを活用して、受け身ではなくお客様のニーズに合わせた提案ができる営業スタイルへと変革
数値目標の設計
販売やSNS戦略における具体的な行動方針を店舗全体で共有することで、全員が一致団結してミッションに取り組める組織創りに成功、社員の定着にも寄与

課題解決後の展開について

当社は福岡で少しマニアックな輸入二輪車の専門店として、一般ユーザーへの販売と主にそのお客様のメンテナンスを行っております。
今回営業人材の育成をするにあたり、サーキュレーションの松岡さんが私の頭の中の思考を整理し、言語化していただいたことに魅力を感じてサーキュレーションにご依頼しました。
プロ人材の古賀さんにも営業フロー、マニュアルの作成、組織開発にもご尽力いただき、従業員の意識改革に繋がったと思います。
今後は当社のさらなる拡大に向けて今回のプロジェクトをもとに自社でPDCAを回したいと考えています。

代表取締役原田將弘様

Professionalプロフェッショナル人材

古賀裕人

自己表現と好感度に関する研究で博士号取得。現在はビジネスコンサルタント。対人コミュニケーション、プレゼン、営業、マネジメントなどの研修を完全オーダーメイドで提供。「勉強になった」で終わらず「実践できる」「売上が上がる」準個別指導が特徴で6500億円規模の業界トップ企業からスタートアップまで幅広く支援が可能。管理職向けマネジメント研修や新規事業支援ではKPI・OKR設定まで行い、目標達成へ伴走。

ProSharing Consultantプロシェアリングコンサルタント

松岡賢祐

大学卒業後、ラジオ局のFM福岡に入社。社長賞4回獲得するなどトップセールスとして活躍後、「地元九州から経済大国だった日本を取り戻したい」という想いと、サーキューレーションのビジョンに共感し入社。現在は、九州の中小企業の採用・次世代の経営者育成・業務効率化など様々な企業の経営革新プロジェクトに携わる。九州支社にて地場銀行との連携を強化しながら地域全体の活性化を推進中。MBA経営学修士。

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