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プロシェアリング事例 CASE STUDY

プロシェアリング > 導入企業事例 > 事業承継を見据えた生き残り戦略がなかった印刷会社。企業再生のプロによる差別化戦略とは?
印刷業×経営顧問
事業承継を見据えた生き残り戦略がなかった印刷会社。企業再生のプロによる差別化戦略とは?
売れるチラシづくりというソリューション提案へ方向転換
芹沢印刷工業株式会社 様
COMPANY DATA
企業名 芹沢印刷工業株式会社
設 立 1966年
事業内容 チラシ・書籍・雑誌・新聞・出版印刷物・カタログ・パンフレット・ポスター・ カレンダー等の商業印刷物・総合カタログなど

3代目社長として事業承継を考えていた芹沢印刷工業の芹沢良幸代表取締役社長(以下:芹沢社長)。自分の代で従来の経営スタイルを変革するために5年以上前からスーパーマーケットに対する付加価値の提供方法を模索していましたが、実践の仕方がわからず悩み続けていました。これを解決したのが、数多の企業再生を手掛けてきた重田博氏(以下:重田)。経営のプロが印刷会社に「売れるチラシづくり」の推進を提案した理由と支援内容を伺いました。

当初の課題
・会社を息子に引き継ぐ前に、競合他社との差別化を図るためにも現状の事業スタイルから脱却したいと考えていた
・5年前からスーパーに対する売れるチラシづくりや販促のコンサルティングをアイディアとして思いついてはいたものの、知識の仕入れ方や実行に移す方法がわからなかった
導入後の成果
・4代目の息子に承継するにあたり印刷機ではなく知識で勝負する「総合マーケティングカンパニーになる」という方向性が見えた
・顧客に対して単純にチラシ制作のコストや速さをアピールする御用聞きスタイルから、「売上が伸びるチラシ制作をしませんか?」という付加価値を提供するマーケティング提案に自社の強みを変えることができた
・営業担当たちも、自分たちにスーパーの経営に関する知見が付いたという自信から積極的な提案活動ができるようになった
当初の課題
原稿を綺麗に印刷するだけの事業モデルには限界を感じ、息子に承継するにあたり5年以上前から新たなスタイルを模索

芹沢社長:芹沢印刷工業は父が1966年に群馬で創業した印刷会社で、私は3代目です。長年、スーパーや薬局のチラシ制作・印刷をメイン事業として手掛けてきました。すでに創業50年を越え、今は息子への事業継承を考えています。

これまでは、顧客から上がってくる原稿をチラシなどの形で印刷するだけでした。原稿がもらえない限りは何もできない事業だったんです。業界全体が縮小していく中で現状が続けば、いずれ会社を継承する息子の代で間違いなく厳しい状況に追い込まれます。どうにかこのスタイルを脱却する方法は無いものかと、5年ほど前から悩み続けていました。
当社は20年ほど前からずっとスーパーマーケットのチラシ印刷の仕事を手掛けていたので、この分野で何とか他社との差別化が図れればと考えていたところ、集客できるチラシ、もしくは効果的な販売促進計画を作れるようになればお客様から評価されそうだという考えに至りました。でも、どのように必要な知識を仕入れたらいいのかはさっぱりわからなくて。スーパーを定年退職した人を採用して教えを請うのはどうだろうと思いつきはしたのですが、タイミング良く優秀な人材を見つけることはできませんでした。

導入の決め手
難しい悩みに対して希望を託したプロシェアリングで、紹介されたのが重田氏だった

芹沢社長:たまたま足利銀行の行員さんに私の悩みを伝えてみたところ、プロシェアリングがいいかもしれないとサーキュレーションさんをご紹介いただいたのが今回のご依頼のきっかけです。担当コンサルタントの土井さんも親身に私の話を聞いてくれて、信頼できそうな方でした。そしてすぐに「適任者がいますよ」と1万名以上の登録プロ人材の中から探し出した重田さんとの面談を組んでくれました。私の要望に対して、針の穴を通すようなピンポイントの提案でしたね。
面談では重田さんが非常に紳士的な印象の方だったので、まずは一度ご依頼して話を聞いてみようと思いました。

支援したプロ人材
支援は12戦全勝。大手総合商社やスーパーでの実務経験を活かし、退職後は企業再生のプロとして活躍

重田:今回の芹沢印刷工業さんの案件では、まず芹沢社長ご自身が「チラシか販売促進計画で現状を打破し、一段階上の柱を立てたい」という思いを持っていたのが印象的でした。スーパーマーケット業界は縮小傾向にあり、どちらかと言えばチラシは打たずに売上を伸ばしたいという風潮が強くなっています。私は反対にチラシこそが一番頼りになる存在だと認識していましたから、そこに新たなアプローチを加えるという考えに共感し、お受けすることにしました。

重田 博氏
スーパーマーケットをメインとした小売の経営に一家言あり。知見に裏付けされた洞察力で瞬時にクリティカルパスを導き出し、スピード改革で業績を回復させる凄腕顧問

大手総合商社勤務を経てイトーヨーカドーに入社。店長や商品部部長職を務め、退職後はスーパーやドラッグストアなどへのコンサルティング業務、さらには大手スーパーの副社長や飲食チェーンの代表取締役なども歴任。
現在は企業の再生・再興・再建をミッションとして通算12社を支援していて、全てにおいて成果を出す敏腕経営顧問。

企業を支援する上で重要視しているのは、『葉隠』にある「水増されば船高し」という言葉。
困難に遭うほど人は成長するという格言のようなものが、そのまま自身のスタイルになっている。難しい課題があるほうが仕事としてやりがいがあり、それが改善されていくにつれて従業員の方々の目も輝いていく、それを見るのが一番の生きがい。

支援内容・成果
座学と実店舗に赴いた実地研修を繰り返し、スーパーの基本四原則や売り方、商品の売価戦略などをリーダー陣に伝授

芹沢社長:重田さんは1年間、月に2回の稼働で座学と実店舗への実地研修をしていただきました。

重田:私の中で芹沢印刷工業さんのゴールイメージは「総合マーケティングカンパニー」です。スーパーの販促費を全て委ねてもらえるくらいの存在になることを目指して支援を進めていきました。

芹沢社長:スーパーマーケット経営に大事な基本をしっかり教えてくれました。最初は年間の販売促進計画という提案ができることに主眼を置いていたのですが、講義を2、3回受けた段階で「商品が売れる、集客ができるチラシを作るほうがお客様に喜ばれるようだぞ」と方向性が見えてきました。

重田:実際に売れるチラシというソリューションを作ってもらったほうが、業績に直結します。チラシというソリューションの提案をすることで、結果として販売の企画の提案をするということなるんです。

芹沢社長:重田先生の支援を通して即変わったのは営業の仕方です。これまではスーパーの担当者の方に挨拶をして名刺交換をしたら、「うちは速く、安く、綺麗に作れます」という下請けのような営業トークしかできなかったんです。それが今では、スーパーの経営の仕組みも理解できているので「うちなら売上を10%上げるチラシを作れますよ」というコンサルティングに近いトークができています。営業自身も、堂々とした雰囲気で営業先に向かっていますよ。

重田:それから、芹沢印刷工業さん主催で、私が講師を務めるスーパー向けのセミナーも2回ほど実施しました。全国スーパーマーケット協会経由で参加者を募集し、それぞれ6社程度に参加してもらっています。

芹沢社長:実際にセミナーを通して3社と商談継続中です。

今後について
高価な印刷機ではなく、知識の有無こそが企業の価値を高めていく時代
左:サーキュレーション コンサルタント 土井 啓義
中央:芹沢印刷工業㈱ 芹沢 良幸社長
右:プロ人材 重田 博氏

芹沢社長:ご支援いただいた1年間で、これまで全く知らなかったスーパーマーケットの基礎知識を教えていただいてありがとうございました。本当に大満足です。今後も支援は継続していただく予定ですから、勉強は続けながら実践に結び付けられればと思っています。どうぞよろしくお願いします。

また、会社の殻を破りたいシーンにおいてプロシェアリングは良い方法だと実感しました。売上が右肩上がりの会社なら現状の手法でいいと思うのですが、多くの会社は苦戦していますよね。印刷業界にも昔は大きな印刷機さえ購入すれば売上が伸びる時代がありました。

でも今は、知識が評価される時代です。知識があるからこそ信頼されますし、社員に夢を語ることもできます。それが定着率にもつながるのではと思いますね。今は私が主導して、重田さんから教わった内容をほかの社員にもどんどん教育しています。

重田:みなさん真面目ですよ。私の講義を受けてから社員の方々が実際に自ら現地に赴いたりもしていて、私と改めて実地に行くときに「こういう商品があるんですよ」と話してくれます。非常に前向きに動いてくれるので嬉しいです。縮小傾向にある業界から新たな一歩を踏み出せている印象ですから、ぜひこの勢いのまま成長してください。

今回の案件もそうなのですが、サーキュレーションさんは銀行や信用金庫とのネットワークを持っていますから、困っている企業があればどんどん教えてほしいです。実際、私が顧問として入ることで再生できる企業はもっと沢山あるはずです。それはプロシェアリングというサービスが社会に貢献できる一番のポイントでもありますから、どんどんプロ人材と企業をつなぐ機会づくりをしてくれればと思います。

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