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プロシェアリング事例 CASE STUDY

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IT×営業顧問
新たに切り開いた販路は100社、売上は1.5倍に。大手外資系の競合に果敢に挑戦する独立系IT企業を支えた、元シマンテック日本法人代表が発揮した顧問としての手腕
販路開拓にとどまらず、営組織強化・ブランディングなどで新商品の売上拡大を支援
株式会社アール・アイ 様
COMPANY DATA
企業名 株式会社アール・アイ
設 立 2005年
事業内容 バックアップソフトウェアの開発・販売、ユーティリティソフトウェアの開発・販売、クラウドサービスの提供・販売

バックアップソフトを提供している株式会社アール・アイは、データを取り巻く新たな文化や常識を提案・啓蒙すべく、データの仮想化によるセキュリティ領域に参入。販路の新規開拓に向けてプロ人材を探していました。同社が最終的に出会ったのが、ベリタスソフトウェアやシマンテックなどの社長を務めた経験を持つ木村 裕之さんです。新たに販路を100社切り拓き業界参入を支援した内容について、小川敦代表取締役(以下:小川)と木村さん(以下:木村)の両名に伺いました。

当初の課題
既存製品とはターゲットも販売パートナーも全く異なる新製品の売り上げ拡大において、販路開拓に課題があった
導入後の成果
・外資系トップ企業の経営を経験したプロ人材により発売から数年で累計100社の販路を獲得
・相手に合わせた製品の見せ方を学び、営業スタイルもソリューション型に変化
当初の課題
既存製品とは全く異なる販売パートナー。新しい顧客セグメントに対するアプローチが課題だった

小川:アール・アイは2005年創業の独立系ソフトウェアメーカーです。もともとはバックアップソフトの提供をメイン事業としてスタートしており、事業の二本目の柱として2016年頃にファイル仮想化サービスの「Shadow Desktop」を発売しました。近年は数多くの技術が日進月歩で、常識もどんどん変化しています。その中で掲げている当社の企業理念は、ただ良い製品を作って売るということではありません。ソフトウェアを提供することは一つのきっかけであり、ソフトウェアを通して世の中に新しい常識を創造していくことを目指しています。 データの価値は今後高まり続ける一方ですから、上記のコンセプトのもと、データにまつわるビジネスを今後も進めていきたいと思っています。

そんな我が社の既存商品であるバックアップソフトのターゲットは中小企業でして、販売パートナーはそこを顧客としている事務機器販売会社が大半で300社ほどの代理店と繋がりがありました。一方仮想化サービスに関してはターゲットが中堅〜上場企業で販売パートナーも必然的にSIerが中心になってくるので、既存の代理店網とは少し異なるレイヤーへのアプローチが必要でした。既存製品の販売パートナーであるMFPベンダーは社内のキーマンが号令をかければ営業部隊もベクトルを合わせてくれるのですが、SIerのキーマンは全く人脈が無い状態でしたし、トップダウンで営業組織を動かしてもらうには役員クラス以上との繋がりが必要だったので、まずは販路を切り開くことが課題でしたね。

導入の決め手
経歴だけでなく「実るほど頭を垂れる稲穂かな」ということわざがぴったりの人柄にも惚れ込んだ

小川:外部顧問の方を探すにあたり、プロシェアリングサービス以外にもコンサルティングファームからの紹介も受けていました。ただ、自分たちが求める顧問の人物像に合致する人物にはなかなか出会うことができなかったんです。最初にプロシェアリングサービスでご紹介いただいた方も途中でニーズが合致していないと感じ、3ヶ月のみの稼働に留まりました。有名企業のエグゼクティブクラスのプロ人材だったので決して悪かったわけではないのですが、自分たちには合わなかったという判断です。一度採用してみて相性を確認できるのは、ある意味プロシェアリングのメリットですね。
時間がかかっても構わないのでニーズに合う人がいたら教えてほしいとサーキュレーションの担当者に要望を出したところ、半年ほど経過してからご紹介いただいたのが木村さんでした。木村さんはベリタスソフトウェアやシマンテックといったバックアップやセキュリティ領域で1、2を争う大手外資系企業の代表取締役、そして仮想化のプロダクトで世界的なシェアを誇るシトリックスの副社長を務めた方です。経歴を見て驚きましたし、「この人しかいない」と思いました。
もちろんどんなに素晴らしい経歴があっても人柄が合わないということもあるのですが、木村さんは非常に人徳のある人格者でした。「実るほど頭を垂れる稲穂かな」ということわざがありますが、実りすぎというほどの低姿勢で、合わないどころか学ぶところが多かったです。

支援したプロ人材
サンマイクロシステムズ常務取締役、ベリタスソフトウェア代表取締役社長、シマンテック代表取締役社長、シトリックス・システムズ・ジャパン副社長等の名だたる有名外資系企業のトップを歴任した後に独立

木村:私は現在、IT企業の営業・マーケティング・経営顧問などを行なっております。大切にしているのは、営業戦略を作って終わるのではなく、実際に一緒に営業回りをしながら営業組織を作っていくというスタンスですね。独自性のないプロダクトやサービスをただ私の「人脈を活用して強引に新規顧客を開拓してほしい」という企業の依頼は受けません。
今回アール・アイさんを支援させていただこうと思ったのは、日本の企業としては非常に珍しいバックアップ・仮想化・AIなどのソリューションを独自開発して販売していこうという特徴を持っていたからです。アール・アイさんは私が所属していた外資系企業とコンセプトを同じくしているのですが、それを日本発のメーカーが掲げているという点がまず素晴らしいですね。しかも単なるバックアップではなく、仮想化、AIといったようにどんどん領域を広げようとしている点にも感銘を受けました。データにまつわる安心・安全を担保する総合データプロテクション企業として成長していこうというミッションを持っている企業は、日本には皆無です。大手SIerもそこまでの活動はしていません。微力ながらぜひご協力できればと思いました。

木村 裕之
ITバブル崩壊後、バックアップやセキュリティのニーズ、仮想化ソリューションと業界のニーズをいち早く捉えて企業規模に囚われることなく外資系企業へ。
大型コンピューターの時代を経て当時ベンチャーのサン・マイクロシステムズの立ち上げメンバーに参画し売上伸長に貢献。ITバブル崩壊後、業界のニーズをいち早く捉えて企業規模に囚われることなく外資系企業へ。日本におけるビジネス基盤構築や運営、技術と営業をドッキングさせた手法を展開。ほぼ対等合併にも経営者としてセル側にありながら人事制度含め基盤を構築した経験を持つ。
支援内容・成果
名だたる競合と一線を画した商品の提案が可能になり、商品発売から数年で累計100社の販路を獲得

小川:支援は月2回の打ち合わせがベースだったのですが、やりとりはフランクでした。月に1、2社ほど企業を紹介してもらいたいとお伝えしていましたね。 木村さんの人脈は非常にハイレイヤーで超大手SIerの社長さんなどへの営業が多かったため、木村さんも同行のもとで基本的に私と役員が対応しました。もちろんトップダウンのような形になるので営業としては最高の形でしたし、想定よりもはるかに多い企業を紹介してもらえたのもとても嬉しかったです。

木村:最初にヒアリングした段階でわかっていたのは、アール・アイさんは市場規模が小さいバックアップソフトの売れ行きが好調であること、そして今回はそこからもう少し大きな市場の製品を売り出したかったということです。そこで代表的なSIerや大手商社系エレクトロニクスさんなどを中心にご紹介し、販売に協力して頂ける体制を作ることにしました。皆さんが一度は聞いたことがあるような大手通信キャリアさんや大手電気機器専門商社さん、大手総合ITベンダーさん、大手メーカーさんなどにも営業に行きましたよ。

小川:代理店は自社のクラウドサービスのメニューに入れてくれたり、見込みになりそうな顧客にご案内してくれましたね。コンタクトできなかったお客様にも幅広くご紹介頂けるようになりました。

木村:アール・アイさんの仮想化サービスをアピールする上でも重要なポイントになると感じましたので、企業ブランディングについてもいくつかアドバイスはさせていただきましたね。

小川:特に商品の見せ方については、アドバイスいただいたことで大きな発見がありました。新規性のある商品をどのような位置付けで売り出すのかによって、買い手が受ける印象は全く違います。働き方改革に対する新しいソリューションとして現在ホームページでは売り出しているのですが、それが絶対の正解というわけではなく、相手の状況によって刺さる見せ方は千差万別です。お渡しするチラシや提案書を相手によって打ち分けるといった施策も、木村さんに支援に入っていただいたことでようやく実行できるようになりました。

木村:相手の状況を知らなければ営業活動はできません。何か一点に絞るよりも、いろいろな引き出しを持っていた方が良いと思いますね。

小川:見せ方の点で言えば、ホームページも改修しました。木村さんにつないでもらった企業の社長さんたちは、「あの木村さんから紹介してもらったのだから」という目で当社のホームページを見ることになるのですが、当時はデザインが古かったんです。木村さんからなんとかしたほうが良いと言われました。

木村:製品の説明が多かったですね。それでは外資系の企業と変わりませんから、非常にもったいないと思い、もっと小川さんが顔を出して、トップメッセージも含めて会社について語れる形が良いとアドバイスしました。
これは営業会議に参加させていただいた時のことです。営業メンバーは若く未経験の方も多いのですが、皆さんとても勉強熱心で、小川社長を前に意見を活発に交していました。こういったトップと現場の雰囲気が良いのも小川社長の人柄ゆえですから、魅力的な社長が前に出て行くのは良いことですよね。

小川:相手が求めていることを想像した商品の見せ方をできるようになったことは当社として何より大きな変化でしたね。パートナーがどんな会社で何を生業にしていて、どんなことに興味を持っているのかといったことを分析する専用シートも作成しました。
メーカーの悪い癖でもあるのですが、今まで私たちは製品の優れたところをアピールして、「御社のビジネスのどこに当てはまりますか?」と問うようなスタンスでした。良い製品を作ったからあとは好きにしてください、ということです。それではダメだと、木村さんからのアドバイスで気付きました。製品の説明をするだけの悪く言えば押し売り営業から、ソリューション営業に変われたのは支援を通して得た資産と言えます。

小川:数字面で言えば、木村さんに入っていただいてから売上は元の数字の1.5倍になりました。販路を切り開きたいという目標も達成し、100社に導入いただいています。木村さんから紹介いただいたのは代理店というよりは戦略的なパートナーが多かったのですが、結果としてはそこからエンドユーザーも生まれています。導入先の半分以上は上場企業ということもあって、発売から2~3年でかなり影響力も出てきたと思います。

今後について
日本で唯一無二のプロダクトを提供する企業として、今後も邁進してほしい
左:プロ人材木村 裕之さん
中央:株式会社アール・アイ 小川敦代表取締役
右:サーキュレーション コンサルタント 諏訪間健

小川:「プロシェアリング」という言葉は顧問という呼び方よりも良いなと思っています。当社は今後AIで企業の課題解決のコンサルティングを行おうとしていますが、その開発は天才的なエンジニアが居るだけでは不可能です。精度の高いモデルを作り上げるには、会社の本質的な課題や因果関係を想像しながら膨大なデータを取捨選別しなければいけないのですが、それは現場のプロにしかできないことだからです。
実際、単純にデータを打ち込むだけでは全く成果が出せなかった案件があったのですが、現場のプロの経験値をもとに開発し直したところ、非常に高精度な予測モデルが出来上がりました。プロの知見がなければ、AIはただの箱でしかないのです。
このようなAI開発のシチュエーションにおいては、例えば大手メーカーの工場で15年間工場長を務めたような人材に大きな価値が生まれます。ですから、サーキュレーションさんにはエグゼクティブな経歴を持つ人だけではなく、現場のプロの方もどんどん集めてほしいですね。すごくニッチな領域や現場のプロの方の経験知見を循環させて行く上でプロシェアリングはすごく有効な手段だと思います。

木村:私もAIやIoTの分野で重要なのは、データをどう組み合わせて生かすのかという視点だと思いますし、今後の日本が目指すべき道だと思います。小川さんがおっしゃったような現場のプロ人材と企業が出会う機会はなかなかありませんから、サーキュレーションさんのサービスは素晴らしい可能性を秘めているのではないでしょうか。
アール・アイさんはクラウドやAIといった先進的で注目度の高い領域を手掛けながらも、認知度を高めるために泥臭い地道な営業を徹底的にこなしています。そこは日本では唯一とも言えるプロダクトを提供していく企業として素晴らしい点です。競合他社が大手の外資系企業ばかりという市場ではありますが、これからも頑張ってほしいと思います。

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