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販路開拓・営業強化

新規開拓100社、売上1.5倍、新規事業における新規顧客層の開拓

株式会社アール・アイ 様 バックアップソフトウェアの開発・販売、クラウドサービスの提供・販売

背景・課題

会社の第二の柱として新規事業を立ち上げたものの、既存プロダクトとはアプローチ先が異なるため新しい顧客層の開拓が必要だったが進め方に悩んでいた。

ProSharingの導入結果

プロシェアリングの活用により、新規事業における新たな顧客層の開拓に成功。販路が全く0の状態から100社にまで急速に拡大し、売上1.5倍を達成。

背景・課題

既存プロダクトはターゲットが中小企業で販売パートナーを300社ほど保有していたが、新規事業となるセキュリティ領域はターゲットが中堅〜上場企業で、販売パートナーも既存の代理店網とは異なるレイヤーであった。

全くネットワークが無く、新規事業の顧客開拓を進められずにいた。

ソリューション

Phase0
【無料】課題/解決策ご提案
Phase1
ありたい姿の可視化
Phase2
現状把握
Phase3
営業戦略策定
Phase4
営業戦略の実行
プロシェアリング
コンサルタント
(サーキュレーション)
  • ・「新規事業における新規顧客層の開拓」というソリューションを提案
Phase1以降は伴走
プロ人材
  • ・社長、キーマンへのヒアリング
  • ・定例の参加
  • ・組織長、メンバーへのヒアリングを通して現状を理解
  • ・顧客層の分類/顧客の階層化
  • ・商品の見せ方、売り込み方の提案
  • ・よりトップメッセージが伝わるようなホームページへの改修の提案
  • ・大手SIerを中心とした企業の社長クラスへの営業同行
  • ・営業担当者と随時コミュニケーションをとり、詳細のアドバイス

SCROLL RIGHT

導入成果

コンサルティングファームに外部顧問の紹介を受けたがニーズとマッチせず起用を断念していた。その後、プロシェアリングの活用により「新規事業における新規顧客層の開拓戦略を立案、実行」に着手、新たな顧客開拓に成功。

  1. 販路が全く0の状態から100社にまで急速に拡大、その半数以上は上場企業で、売上1.5倍を達成
  2. 新たな収益の柱が出来たことで、更なる挑戦としてAIコンサルという第三の事業がスタート
  3. 単純な売り込み営業から、顧客のニーズに合わせた戦略的なソリューションを提案できるコンサルティング型の営業スタイルを変革

課題解決後の展開について

当社はAIで企業の課題解決のコンサルティングを行おうとしていますが、開発には天才的なエンジニアが居るだけでは不可能です。以前、単純にデータを打ち込むだけでは全く成果が出せなかった案件があったのですが、現場のプロの経験値をもとに開発し直したところ、非常に高精度な予測モデルが出来上がりました。プロの知見がなければ、AIはただの箱でしかないのです。

このようなAI開発では、大手メーカーの工場で15年間工場長を務めたような人材に大きな価値が生まれます。ですから、サーキュレーションさんにはエグゼクティブな経歴を持つ人だけではなく、現場のプロの方もどんどん集めてほしいですね。すごくニッチな領域や現場のプロの方の経験知見を循環させて行く上でプロシェアリングはすごく有効な手段だと思います。

左:プロ人材 木村 裕之氏
中央:株式会社アール・アイ 小川敦代表取締役
右:プロシェアリングコンサルタント 諏訪間 健

Professionalプロフェッショナル人材

木村 裕之

大型コンピューターの時代を経て当時ベンチャーのサン・マイクロシステムズの立ち上げメンバーに参画し売上伸長に貢献。ITバブル崩壊後、業界のニーズをいち早く捉えて企業規模に囚われることなく外資系企業へ。日本におけるビジネス基盤構築や運営、技術と営業をドッキングさせた手法を展開。ほぼ対等合併にも経営者としてセル側にありながら人事制度含め基盤を構築した経験を持つ。

ProSharing Consultantプロシェアリング コンサルタント

諏訪間 健

ブロックチェーン/AI/IoTなどの最先端IT技術を使ったサービスやSaaS事業を展開する急成長ベンチャー企業数10社の支援実績あり。IPOを目指しトップラインを上げたい企業の営業戦略策定、資金調達、コーポレートガバナンス強化、人事制度、採用支援など幅広いプロジェクト実績を持つ。