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営業組織強化

ターゲット顧客300%伸長、全社を牽引する営業企画組織を立ち上げ、企業変革を実現

日研工業株式会社 様 小売

背景・課題

これまでスーパーの新規出店に対する販促備品販売で業績を伸ばしてきたが
、少子高齢化によるスーパーの出店数の低減により、売上が伸び悩んでいた。

ProSharingの導入結果

プロシェアリングの活用により、売上向上施策を立案・実行する営業企画組織が立ち上がった。営業企画組織が全社を巻き込み機能したことで、ターゲット顧客の売上が昨年対比300%伸長した。

背景・課題

これまでスーパーの新規出店に対する販促備品販売で業績を伸ばしてきたが
、少子高齢化によるスーパーの出店数の低減により、売上が伸び悩んでいた。今後は、依頼された通りに商品を提供する受身型営業からクライアントの課題に合わせて提案をするコンサルティング型営業への変革が必須であったが、プレイヤーに軸足をおいた営業組織体制で営業ノウハウを体系化できる人材が社内におらず、現状を改善できずにいた。

ソリューション

Phase0
【無料】初回相談・課題/解決策ご提案
Phase1
営業企画組織の発足
Phase2
現状把握、課題の明確化
Phase3
組織改革、全社への戦略共有
Phase4
営業戦略の遂行、能力開発・教育・OJT
ProSharing
コンサルタント
(サーキュレーション)
  • 「全社を牽引する営業企画組織の立ち上げ」というソリューションを提案
Phase1以降は伴走
プロ人材
  • ・営業企画組織の重要性、役割を経営に説明
  • ・トップ営業、期待の若手を組織のメンバーに選抜
  • ・各セクションのキープレイヤーへのヒアリングを実施
  • ・経営と現場のギャップを明確化し、疎外要因の見極めを実施
  • ・序盤から立ち上げた営業企画組織がさらに全社的に機能するようにマーケティング戦略室へ組織名を変更
  • ・セクショナリズムの組織を改革するため、マーケティング戦略室の傘下にEC部門と特販チームという新市場にチャレンジする部署を配置
  • ・ターゲット顧客のセグメント分け
  • ・既存の営業資料や提案書を見直し、アップデート
  • ・営業研修の実施
  • ・複数部署が集まる会議でファシリテーターを担当

SCROLL RIGHT

導入成果

プロシェアリングの活用により、営業企画組織が立ち上がり、適切なターゲティング、KPI管理等を実施したことでターゲット顧客の売上が昨年対比300%伸長した

  1. 立ち上げたばかりの営業企画組織をさらに全社的に機能するように、マーケティング戦略室へ組織名を変更し、取締役事業本部長
を副社長へ昇格させ、組織のトップへ。さらに傘下に商品企画部門やEC部門を統合し、攻めの土壌を構築
  2. マーケティング戦略室が全社の営業人材の能力開発の旗振り役を担い、
顧客目線での提案型営業の研修やプレゼン資料作成研修などを実施したことで営業メンバーのスキルと視座が向上
  3. 顧客へのプレゼンのために、過去の成功事例を集約した「作業改善の提案書」を作成し、社内に浸透させた。受身の営業スタイルから脱却し、提案型のコンサルティング営業スタイルへの変革に成功

課題解決後の展開について

2020年は、新型コロナウィルスの影響により、激動の一年でしたが、コロナ以前からプロ人材の菊池さんにお世話になり、マーケティング戦略室を立ち上げたことで、市場の大きな変化を追い風にすることができました。
コロナ渦中も支援を中断せず、オンラインでご対応いただき、今まで出会えなかった企業と多く接点を持つことができました。
来年以降は、このチャンスをどのように活かしていくか、しっかり戦略を練ることが大切だと思っています。
これまで菊池さんには、営業戦略の立案から組織の改革、現場への落とし込みまで幅広くご支援いただいています。「営業戦略だけ」「現場への落とし込みだけ」が得意な人材は多くいると思いますが、菊池さんのように一気通貫でご対応してくださる方はなかなかいないので、本当に貴重な存在で、出会えたことに感謝しています。
プロとしてのスキルだけではなく、ユーモアがあるお人柄にも惚れ込んでいます。いまでは、弊社のファミリーの一員であり、運命共同体だと思っています。これからのさらなる弊社の飛躍には、まだまだ菊池さんのお力が必要なので、これからも継続的に関わっていただく予定です。
今後は、いまや全社的に欠かせない存在となったマーケティング戦略室の人員増加を行い、さらに営業力、販売力の強化をし、企業も人も成長していきたいと思います。

左:日研工業株式会社 マーケティング戦略室 菊池 卓氏
中央:日研工業株式会社 副社長 畠山 市朗氏
右:プロ人材(株式会社可視化CEO兼コンサルタント)菊池 明光氏

Professionalプロフェッショナル人材

菊池 明光

2001年株式会社リクルートに入社、13年間の勤務中、主にホットペッパー事業にて営業/商品企画/営業企画/営業組織マネジャーを経験。その後、メディロム社、PhoneAppli社を経て、2016年株式会社可視化を創業。 営業ハイパフォーマーとしてのノウハウと「可視化」力を生かし、経営者/CXO/事業責任者の壁打ち・ファシリテーションをしながら、属人化したノウハウを標準化した営業資料作成、ビジョン浸透のためのキックオフ資料作成、営業メンバー/リーダー層育成案件等、「徹底伴走」をモットーに創業5年目で累計50社以上の営業組織強化の実績を誇る。

ProSharing Consultantプロシェアリング コンサルタント

青木俊樹

人材紹介会社の支店立ち上げで活躍後、サーキュレーションに参画。大手家具メーカーのユーザーエクスペリエンス向上に向けたデジタルマーケティング、大手エンタメ企業の商品開発・越境EC案件などを担当。雑貨・インテリア・家具業界を中心に商品企画開発、OMO推進やD2C事業立ち上げなどプロダクトメーカーのデジタル化や海外進出、新規事業開発の支援実績豊富。