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プロシェアリング事例 CASE STUDY

プロシェアリング > 導入企業事例 > 引越しtechで売上2倍!元スタートアップCxO松田俊明氏の社長参謀としての役割とは
サービス業×事業開発
引越しtechで売上2倍!元スタートアップCxO松田俊明氏の社長参謀としての役割とは
社長のアイディアや想いを具現化する右腕外部人材の存在
株式会社アップル 様
COMPANY DATA
企業名 株式会社アップル
設 立 2006年
事業内容 引越し業、リサイクル業

2006年、文字放想社長(以下:文字社長)が21歳の若さで設立したアップル引越センター。トラック1台からスタートした同社は『引越しを通じて、ひとつでも多くの笑顔を生み出し笑顔溢れる世の中をつくること』を理念に掲げ、”引越しTech”と題しITの力で社内外に改革を起こしながら、右肩上がりで売上を伸ばしてきました。その裏には、社長の右腕としてアイディアを次々に具現化した元スタートアップ副社長の松田俊明さん(以下:松田)の存在がありました。社長と二人三脚の4年間を濃縮してお届けします。

当初の課題
2015年当時、社長は人的ミスをなくしたいという背景もあり、Webの引越し見積り・予約サービス「ラクニコス」を開発したかったが具体的なアウトプットに落とし込むことが苦手で、サポートしてくれる存在を探していた
導入後の成果
・ラクニコスを無事ローンチ。コールセンターで対応していた当時は月70件程度の受注数だったが、導入後1ヶ月で170件を突破。現在はラクニコス経由で月間1500件を獲得
・ラクニコス導入後、2年で売上2倍、営業利益1億円増加。サービスの利用者数は10万人を突破
・拠点数も直近の1年間で5箇所増やしたが、人数規模は微増程度。売上を倍増しながら営業人員20名分の工数を削減できた
・その他にも配車システムの要件定義など社長室という位置付けで次々にアイディアややりたい事を具現化
当初の課題
引越しの見積りをWebサービスで自動化したい。社長の右腕としてアイディアと想いを実現してくれる人材を探していた

アップルは私が21歳のときに設立した引越し会社です。
私が最初に引越し業界で働いたのは14歳の頃でした。引越し業界は一般的にキツくて大変な仕事というイメージがあるかもしれませんが、きちんと働いてさえいれば毎日お客様に「ありがとう」と言ってもらえる素晴らしい仕事だと僕は思っています。

ですから当社も純粋に引越しという仕事の良さを発信していこうとしていますし、社内でも人の悪いところよりも良いところを褒める風土作りを心がけています。

2015年当時に実現したかったのは、Webの引越し見積り・予約サービス「ラクニコス」の開発です。ここには、引越し日・段ボール配達・回収日などの聞き間違えや、言った言わないのやりとり等の人的ミスをなくしたかったという背景があります。
人はどうしてもミスをするものです。指導者の言い方や教え方が悪いのかもしれませんが、何度言っても間違えるときは間違えます。また、教育には時間やコストの限界がありますし、細かいミスが重なるとどうしてもネガティブなコミュニケーションが増えてしまうものです。
こうした状況を打破するには、人がやらなくていい部分は全て自動化してしまえばいいのではないかと考えたのが今回のプロジェクトのきっかけです。システムに数千万円の資金を投資する覚悟もできていたので、ぜひ実行したいと思いました。
ただ、私はラク二コスを筆頭に自分のやりたいことが沢山あるものの、そのアイディアや構想を整理して、具体的なアウトプットに落とし込むことが苦手です。そこをサポートしてくれる存在を探していました。

導入の決め手
事業開発の頻度やコスト面を考え、自社に最適だったプロシェアリングを選択

文字社長:サーキュレーションさんとの出会いは、若手起業家・創業者が集まる会合で同社の久保田社長とお話したのがきっかけでした。事業開発を行える人材はどうしてもコストが高くなりますし、こうしたプロジェクト自体が頻繁にあるわけでもなかったので、当社に適したサービスだと思いました。
その後担当コンサルタントの方に何人か私の右腕になってくれそうなプロ人材の候補をリストアップしてもらいましたが、特に松田さんがおすすめだと言われていたのであまり選ぶという感覚はありませんでしたね。
面談も松田さんだけお願いして、すぐに依頼を決めました。実際にお会いしてみても、笑った表情やリアクションも含めて「絶対にいい人だな」と直感したんです。

支援したプロ人材
新規事業を統括する中で、コミュニケーションの難しさを実感した経験を活かして支援

文字社長:松田さんは過去にWebデザイナーをされていたこともありデザインセンスが優れているので、非常に満足できるアウトプットをしてくれます。ときには打ち合わせでデザインを詰め、デザイナーを介さずに印刷物を制作することもあるくらいです。ただ、その背景にあるのはセンス以上に相手が何を求めているのかを理解する力なんですよね。
デザインでなくとも松田さんは1を言えば9は理解した上で資料を作成してくれて、しかも残りの1割の部分に関しては「私はこう考えたのですが」と言い添えてくれます。やりとりにほとんど無駄が無いんです。当社もコンシューマー向けの事業ですからよく「お客様の立場に立とう」と言いますが、口で言うほど簡単なことではありません。本当にすごいと思います。

松田:ベースとして私自身が自分で事業をやりたいという志向を持っていますから、社長である文字さんはどう考えるだろうか、自分が社長ならどう判断するだろうかという視点を持って業務に取り組んでいます。とても楽しいですよ。

文字社長:あとは、私が何を言っても「面白い!」というスタンスで話を聞いてくれるので、何でも話せるんですよね(笑)。社長の立場だと先週は重要だったことが今週は重要でなくなったなんてこともザラにあるのですが、変更があったからといって嫌な顔をされることもないので助かります。

プロ人材 松田俊明氏
web制作会社、楽天のECコンサルを経て、オールアバウトで新規事業立ち上げを牽引。子会社にて副社長経験後独立し、現在は中小ベンチャー企業の社長参謀として新規事業開発やマーケティング戦略立案をハンズオンで支援。

オールアバウトでは専門家プロファイル事業立ち上げに参画。営業開拓、登録専門家の継続契約サポート、ビジネスモデルリデザインを行った後に事業部長を経て子会社エンファクトリーの副社長執行役員に就任、その後独立。

事業が0から1、1から10に成長していくフェーズで責任者を務めている際に、何かを誰かにやってもらうまでの一歩が難しい事を自身が感じた。その悩んだ経験を活かし、支援に入る際は社長がやりたいことを思いも含めて受け止めて具体化するべく、極力スピーディに最初の一歩を踏み出せるようサポートしている。

支援内容・成果
ラクニコスによって、人的コストはそのままに売上が倍増する大きな成果が生まれた

文字社長:ラクニコスのシステムを改めて簡単にご説明します。今まではユーザーがホームページにアクセスして見積り依頼ボタンを押すとコールセンターの担当者がメールを返信し、電話をかけて契約するという流れでした。ラクニコスは、これらの工程を全てWeb上で完結します。ローンチしてからすぐに成果が現れました。

当初は単身者のみに提供するサービスとしてスタートしたのですが、10日もしないうちに一気に予約が増えました。ローンチの直後は71件だった受注が、翌月には170件にまでなったんです。繁忙期前にも関わらずです。それから250件、440件とどんどん受注が増えていきました。現在は月間1500件ほどなので、当初の20倍もの数字ですね。
営業利益はローンチから2年で1億円増えました。受注件数は2019年7月までの時点で述べ2万2000件を達成して、利用者数も10万人を突破しています。

ここまでの成果が出ている一方で、コールセンターの常駐人数は当時が4名で今も6名程度です。
ここ1年で拠点は5箇所増やしましたが、営業マンの人数もさほど増えていません。これまでコールセンターがアナログで対応していたフローを全て自動化できたことで、かなりのコスト削減にもなったのです。営業人員に至っては20名分削減できた計算です。

今後について
日本一の引越し会社を目指して、スピード感を持って進化し続けたい
左:サーキュレーションコンサルタント 竹内美晴
中央:株式会社アップル 文字放想社長
右:プロ人材 松田俊明氏

文字社長:4年間支援が続いていますが、松田さんには感謝しかありません。雇用形態を越えた良き理解者でいてくれることが本当にありがたいです。松田さんの能力や人格あってこそですが、考え方の志向性や人生経験が当社にマッチしているのも大きいと思います。
私の「こんなことをしたい」という想いに対して返ってくる松田さんの言葉を聞くと安心できますし、理想の幹部のようでもありますね。本当は社内に松田さんのような右腕的存在がいてくれたらと思うのですが、社員だと第三者の目線で意見を言う緊張感がなくなってしまうので、今の距離感がベストなのかもしれません。

松田:私も長期間にわたり支援させていただいていることに感謝しています。4年間の実感として、アップルさんは日本で一番の引越し会社になれると強く感じますね。出会った頃に比べて、急速なスピードで進化しています。そういう企業の代表に毎週時間をもらえていることがありがたいですし、私のキャリアの中でも強い刺激になっています。
今後の成長を応援する一方で、自分が同じ場所に留まっているとアップルさんのスピード感に置いていかれてしまうなとも思います。私も私の立場としてどんどん進化を続けていきたいです。

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