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3社のIPO実現、大手含む数十社の営業DXの支援実績を誇るインサイドセールス立ち上げ・運用のプロ

藤田 健太 様

営業組織強化

弁護士ドットコム、メドレー、セルソースなど上場ベンチャー企業の営業組織を牽引し、いち早くインサイドセールスを含む分業型営業組織立ち上げに着手。事業責任者として複数回の株式上場を経験。2018年に株式会社インサイトを創業し、大手企業からスタートアップまで幅広い企業のインサイドセールス立ち上げ、営業組織改革を支援。2020年にグラフを創業し、セールスイネーブルメントツール「GRAPH」とそれを用いた営業コンサルテーションに従事。

仕事や人生で大切にしていること

弁護士ドットコム・メドレー・セルソースにて、営業責任者・事業責任者として複数回のIPOを経験後、各社で培った”データドリブンで自走する、強い営業組織づくり”のナレッジを軸に起業しました。

これまで、それらのナレッジを軸とした営業コンサルテーションをスタートアップから大手企業まで延べ60社超に対して提供し、その有効性と汎用性の高さを実証してきました。

SalesforceをはじめとしたCRM/SFAの普及が一巡し、営業に関するデータの蓄積は多くの企業で行われている一方、蓄積したデータを「チームの行動変容に繋げられていない」「生産性向上に繋げられていない」という課題が多くうまれています。

その根本的な課題は、営業現場がデータに触れる・活用する機会に乏しく「必要性を感じられない」「取っ付きづらい」というものであり、それを自然と解消するのが”データドリブンな営業報告・コミュニケーション”です。

日々の営業報告・コミュニケーションにデータを取り入れることのメリットは非常に多く、営業組織改革・営業DXを成功させるための第一歩とも言えます。

最終的な理想を描きつつ、まずは最小の負担で最大の成果をうむことに注力し、データドリブンで自走する、強い営業組織づくりに伴走していきます。

プロとして意識しているポイント

  1. 結果と成果にこだわることです。与えられたミッションをクリアするためにゴールから逆算した達成ストーリーを描き、実現に向け本質的なKPIを詳細に設定します。達成ストーリーを描くことができれば、あとは行動を徹底し、精度を上げていくだけです。クライアントの事業成長にコミットします。
  2. ミッションの達成に向け、最善最速のプランを提示し、推進することです。過去多くのプロジェクトに関わる中で、特にBtoBマーケティング、営業に関するあらゆる手段を試したため、手段ごとの費用対効果、メリット・デメリットを理解しています。ツール選定やBPO先についても同様で、多くの選択肢から最善をご提案します。
  3. 現場に併走することです。ミッション達成に向け現場の方との共通認識を持ち、時に自らが「軸」となり、強い信頼関係を構築することを意識しています。マインド面から関わり、まずは自身がどうなりたいか、そのために今どうすべきかを明確にすることで、達成する目的を自分ごとに落とし込み、走り切れるよう現場に入り込んで支援をしています。

藤田 健太氏のプロジェクト事例

大手機械メーカーの新規事業における営業組織改革を牽引、データを活用した営業チームの行動変容促進により約1.7倍の生産性向上を実現

非公開 様 大手機械メーカー

背景・課題

  • 新規事業における営業チームが既存事業(ルートセールス)からの異動メンバーで構成され、新規開拓営業に強いメンバーが不在という状況もあり、受動的な営業スタンスだった
  • CRMとBIツールを用いてデータの収集と、ある程度の見える化は行っていた。一方で、見るべきデータ粒度の誤りと、データ活用の習慣化の甘さから、営業チームの行動変容・売上向上には繋げられていなかった

成果

  • 営業改革につながる適切な項目設定とそのデータを見える化し、現場がデータを意識した行動・報告ができるように変化
  • データを踏まえたコーチングを実施し、チーム全体の商談数が1.7倍に増加
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  • チーム独自の能動的なアクションによる案件の新規獲得、受注ができるようになった
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  • アクションの成果や改善点をデータに基づいて議論、ノウハウを蓄積し、理想的なセールスイネーブルメントサイクルを実現

プロジェクトで意識したポイント

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  • 関係者の納得感を高めてプロジェクトを推進するため、ファクトデータに基づく疑義の展開・施策の検討ができるようファシリテートした
  • 会議で浮き彫りになった課題等について、個人との1on1も行うことで、プロジェクト成功に向けて解像度を高めた
  • プロジェクトチームで成功したナレッジを社内で横展開できるよう、汎用的な仕組みに落とし込んだ

Executive Coordinatorエグゼクティブコーディネーター

花園 絵理香

新卒で入社した大手製造メーカーにて秘書業務に従事。その後、業界屈指の医療系人材会社にて両手型の営業を担当し全社MVPを獲得、人事部中途採用に抜擢され母集団形成からクロージング面談まで幅広く実務を経験。キャリアチェンジを通し、仕事によって人生も大きく変化することを実感。サーキュレーションでは、得意分野で生き生きと前向きに活躍する個人を1人でも多く増やせるよう、プロ人材の経験知見のアセスメント業務に従事。

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